原创 2018-07-20高维学堂
● 企业/分享人：志公教育/创始人李勇
● 分享主题：企业定位、企业文化
● 成果：平均业绩增长近3倍，个别项目增长10倍
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2016年是“志公教育”（以下统称志公）创立的第7个年头，当时有一种感觉——我们一个小企业犯了大企业的错误，组织变得臃肿，没有活力，利润大幅度下降。
我记得陈春花教授说过一句话：“增长的事实导致很多企业拥有良好的自我感觉，而变化的事实又导致很多企业不知该如何应对。”我的理解就是，企业在快速发展过程中很多问题都会得到解决，但是一旦滞缓下来，所有问题尤其是管理流程制度的问题全部暴露出来。
志公之前发展一直比较快，到2015、2016年开始慢了下来，随即很多问题就裸露出来。
刚开始我试图向前辈或者身边的企业家朋友请教，但每个企业的问题都不一样，找不到答案。于是去年我开始走出广西，去北上广深，向高手、大咖去学习，因为真真实实感到痛了，意识到企业的确出现一些问题了，想去找药。其实我们广西的企业走出去学习的还是比较少。
我很感谢企业遇到这些问题，否则可能会一直盲目自大直至未来发生更大的不可逆错误。
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志公教育在定位和企业文化这两块上落实得比较好，差不多是同步开始做的。
去年八九月份我第一次接触定位课，说出来可能你都不信，在此之前关于定位我真是一无所知，连啥是配称都不知道，还不敢问，像是乡巴佬进城一样，别人信手拈来的词，我还得赶紧去网上搜索。
但最后我们的定位之所以做得还算不错，是跟企业的痛息息相关，因为如果只是单纯地学习，背十本书下来也是没用的，一定是因为急需和痛点。所有的触点如果与自身的经历相关，才会有很深的领悟，“老师领进门，修行靠个人”嘛。
志公教育主营公务员考试培训，主要做广西市场，竞争对手中公教育和华图教育这两家是全国性的，总部在北京。当时有一件事让我印象很深刻，我在桂林分校时，有个客户来前台咨询，我坐就在旁边听，他问了工作人员一个问题：“你们跟中公华图有什么不同啊？”工作人员回答就是老师好通过率高等等这些，客户听完就说再去别的地方看看，没有交费。
这个事情触动到我了，我们说的这些优势对手也都可以这样说。
所以志公究竟有什么不同？
这就是东哥讲的品牌三问里的第二问——有何不同？跟我当时的触点是非常接近的，所以听课时就特别有感觉。
因为之前的知识不足，我上完课之后就紧接着看了很多定位的书，带着疑问学习，对我影响最深的是《聚焦》和《商战》。然后10月份还去北京复训了一次东哥的课，之后开始在企业内部做了很多分享，为落地做准备。
痛苦的减法
首先想着要做减法，找差异化。落地的时候就用了聚焦这个工具，我们当时在学员中间做了个调查——志公教育在他们心中代表着什么，也就是客户心智中的看法。两个关键词就冒出来了——广西本土、老师好。这两个词是所有学员提的比较多的。
当客户心智当中已有这些词的时候，就把这些拿出来提炼放大作为定位广而告之。“老师好”这个比较难用，因为别人也可以这么说。“广西本土”这个就很到位，我们做了很多尝试，最后定下来——“专注广西公考辅导”。
所以你看，我们的定位是源于客户心智的认知。这也是因为我们不是0启动状态，已经做了7年，所以在客户心中已经有了一些固定的认知，把其中一个点强化放大最好。
但是当我们定位成这样的时候，陷入了一个两难的境地：之前志公在全国四五个省都有分校，官方网站都会介绍全国有多少家分校等，现在说差异化时又来写专注广西公考辅导，企业简介、组织和定位是冲突的。
所以我做了一个最重要的决策：把其它外省的分校统统都砍掉了！
这个真得挺痛苦，每个分校都是我自己去选的场地找的人员，而且有些分校的利润还是可以的。但是认准了聚焦就得舍，有舍才有得。毕竟志公在广西这个区域市场还没有做到垄断地位，设立外省分校就是在分散资源和精力。
从2017年1月1号开始，官网上不再出现除广西以外的任何介绍。
员工说起来有底气的广告语
接下来是广告语，我想了个“区考辅导，志公更好”。东哥课上说过广告语的“二语三性”法则，其中有一点就是自己会说客户也会说。我们这句话学员真得会用。
区，是广西壮族自治区，后来我问过东哥，大家都知道省考，区考这个词别人听不懂怎么办？东哥说没关系，能在广西懂就好，既然决心要专注，有时候你提一个只有广西人才能懂的词，反而更能强化定位。而且广西的主流媒体和客户也都这么称呼。
对比起来，中公、华图它们都提省考，就会让广西本地客户觉得不专业不道地。总得来说，这句广告语，押韵，客户会用，又能体现品类聚焦。这样定位之后，工作人员、老师、校长、学员都说这个定位好，说起来有底气和信心。
当学员再问有啥不同时，我们的工作人员就会这样回答：中公华图也不错，他们总部在北京，专注在国家公务员考试，如果你想考广西本地的公务员，我们志公专注在广西7年，所有的研究中心和校长都根植于广西、服务广西。
这么说所有员工也都更有底气，比之前说老师有多好能过率有多高好太多了。决定了这八个字之后，就进入了品牌快速推广期。
推广得找个名正言顺的节点，刚好去年是志公注册7周年，去年之前我们从来没做过周年庆。这次决定顺势而为——专注广西公考7周年。全线铺开，做了大量的广告投入，有意思的是，竞争对手中公教育按耐不住，打了个广告——我们来自北京，更懂公职考试。
对手有反应了！刺激到它了。我跟东哥说这个事情，东哥就说这个是好事，最怕对手不回应。而且一个好的定位就是即使对手回应了，它也没办法做出真正的对策，因为本身就具有排它性，是真实的，对手无法模仿。
聚焦的威力
定位聚焦之后，配称怎么做？做减法对很多企业相对来说比较容易，是魄力的事情，做加法可能更难些。
原来外地的那些老师工作人员都回到广西了，全部都发力于做好本地的研发和市场深耕。志公之前在广西主要是市级分校，这之后在广西一百多个县里的百分之八十的县都开了课，深入县镇地区。
从目前结果和市场反响来看，我们今年整体业绩翻了近3倍，有些特别的项目增长了4倍，最高是10倍，这就是聚焦的威力。而且我觉得这还只是应用的第一年，将来的影响会更大。
看过书上过课之后，我觉得跟骨子里很多东西是相通的，只是很遗憾一直没有学习。如果早几年接触该有多好，就会少走很弯路。
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企业文化的落地
我觉得定位跟企业文化是阴阳的两部分，一个是很容易出成绩一个是润物细无声的。
我在没学企业文化之前，其实也很难认同的，看书说员工激励不一定要发钱，我还跟别人争辩说难道要做那些虚的东西吗？！但自己开始做完之后的第一个月，我们都吓了一跳，没想到企业文化对公司的影响这么大。
最初打算做企业文化是周年庆的时候一个触动，当时我们在推广定位成果之外，还做了一件事——7周年时前10位员工留下来的还有7位，刚好那时苹果7出来，对这7位创业元勋做了个颁奖仪式，奖励每个人一台苹果7plus，每部7000块钱谈下来的，还做了7层的大蛋糕。他们分别上来讲了很多自己与公司这7年来的故事，点点滴滴，气氛很好，这是志公企业文化出发的一个原点。
接下来我们就想真真实实做企业文化，把这些都记录下来。
企业文化取自于员工心智中本来就有的价值观
欧德张老师说刚创业3年以内的不需要有企业文化，老板文化就是企业文化。而到了我们这个阶段，老板和创业骨干和员工交集部分就是大家共同做的东西，可以提炼出来。
欧德张老师说所有的企业文化都是普世价值观，这个我是认同的。所以我当时把很多好的教育公司的企业文化全部罗列出来，但是看完之后觉得那些都是冷冰冰的，绝对不想把这些变成自己的企业文化，枯燥乏味雷同。企业文化本身应该是有温度态度的平时也会讲的，而不只是写在墙上的。
我很喜欢Uber的企业文化，它每句话我看完都觉得特别好，比如有一句是“我们就是城市的主人”，很接地气。我们就想朝这个方向走，把平常想讲的话都写出来。
比如“讲真话，直面问题”，这句话就是我常常说的，所有人也是同意的，还有让学习成为一种习惯。志公企业文化价值观的第一句是“我爱志公教育”，它的原形是在课堂上，我们很多学员会常常说我爱志公教育我爱xx老师，就变成了第一条。
我们的12条企业文化价值观，基本上都是平常常说的话，常用的表达。把每一条也都做了更深入的落地：
第一件事要考核，马云说企业文化是考核出来的，我们做了一个培训叫企业文化大通关，每个人都要一字不落地背下来，创业元勋先背；
第二件事是提炼企业文化故事，把身边人的故事写出来，开座谈会，身边人，平常心，真性情，当时影响特别好，大家去讲的时候，很多人非常投入。
第三件事情，张老师说过打了大战之后做企业文化落地是最好的时机，我们当时在事业单位这个项目打了胜战之后做了表彰大会。
第四件事，我们的企业文化价值观一共有12条，做工服的时候每个人自己选两句最喜欢的企业文化印在前后。
今年我们还会做企业文化故事的演讲比赛，故事都是真实，真实的东西是最有力量的。公司有专门负责企业文化的员工，他就去搜集这些故事，最后汇集到公司的企业文化手册上。我发现做了这些企业文化的落地之后，公司风气就特别正，语言本身就是一种力量。
所以要摆正认为企业文化是很虚的很难的东西的成见，要用心去做，其实就是把一些已经实现的理念和说法固化下来，也都是普世价值观，但是用我们公司自己的一种语言去表达，更有温度。
企业文化在公司一直就是存在的，跟定位一样，企业文化这些不是我做出来的，是取自于员工心智中本身就有的共同价值观。
如果要说改进的话，可能会把企业文化减少几条，变成7条，因为从定位角度来说，心智中最恰当的记忆是7加减2。
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每次听完好课程之后，我都会一拍大腿说：如果我早知道就好了！比如股权，如果早一点接触这些知识，回购股权我至少能少花2000万。真得就是发自内心地想说早看到早学习就好了。
因为很多人都是原生态创业，不是科班出身，所以如果有一个知识地图，告诉我们怎么完善知识结构和业务体系，那就非常好，有些点上没感觉应该是还没痛，意识不到。但是不断于无形中传递这些创业知识和方法论，让更多创业人和创始人少走一些弯路，是一件非常有意义的事情。■
