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学员落地案例|我升级了公司定位和企业文化后,一年业绩增长了3倍

原创 2018-07-20高维学堂

● 企业/分享人:志公教育/创始人李勇

● 分享主题:企业定位、企业文化

 成果:平均业绩增长近3倍,个别项目增长10倍

 

1

 

2016年是“志公教育”(以下统称志公)创立的第7个年头,当时有一种感觉——我们一个小企业犯了大企业的错误,组织变得臃肿,没有活力,利润大幅度下降。

 

我记得陈春花教授说过一句话:“增长的事实导致很多企业拥有良好的自我感觉,而变化的事实又导致很多企业不知该如何应对。”我的理解就是,企业在快速发展过程中很多问题都会得到解决,但是一旦滞缓下来,所有问题尤其是管理流程制度的问题全部暴露出来。

 

志公之前发展一直比较快,到2015、2016年开始慢了下来,随即很多问题就裸露出来。

 

刚开始我试图向前辈或者身边的企业家朋友请教,但每个企业的问题都不一样,找不到答案。于是去年我开始走出广西,去北上广深,向高手、大咖去学习,因为真真实实感到痛了,意识到企业的确出现一些问题了,想去找药。其实我们广西的企业走出去学习的还是比较少。

 

我很感谢企业遇到这些问题,否则可能会一直盲目自大直至未来发生更大的不可逆错误。

 

2

 

志公教育在定位和企业文化这两块上落实得比较好,差不多是同步开始做的。

 

去年八九月份我第一次接触定位课,说出来可能你都不信,在此之前关于定位我真是一无所知,连啥是配称都不知道,还不敢问,像是乡巴佬进城一样,别人信手拈来的词,我还得赶紧去网上搜索。

 

但最后我们的定位之所以做得还算不错,是跟企业的痛息息相关,因为如果只是单纯地学习,背十本书下来也是没用的,一定是因为急需和痛点。所有的触点如果与自身的经历相关,才会有很深的领悟,“老师领进门,修行靠个人”嘛。

 

志公教育主营公务员考试培训,主要做广西市场,竞争对手中公教育和华图教育这两家是全国性的,总部在北京。当时有一件事让我印象很深刻,我在桂林分校时,有个客户来前台咨询,我坐就在旁边听,他问了工作人员一个问题:“你们跟中公华图有什么不同啊?”工作人员回答就是老师好通过率高等等这些,客户听完就说再去别的地方看看,没有交费。

 

这个事情触动到我了,我们说的这些优势对手也都可以这样说。

 

所以志公究竟有什么不同?

 

这就是东哥讲的品牌三问里的第二问——有何不同?跟我当时的触点是非常接近的,所以听课时就特别有感觉。

 

因为之前的知识不足,我上完课之后就紧接着看了很多定位的书,带着疑问学习,对我影响最深的是《聚焦》和《商战》。然后10月份还去北京复训了一次东哥的课,之后开始在企业内部做了很多分享,为落地做准备。

 

志公教育.png

 

痛苦的减法

首先想着要做减法,找差异化。落地的时候就用了聚焦这个工具,我们当时在学员中间做了个调查——志公教育在他们心中代表着什么,也就是客户心智中的看法。两个关键词就冒出来了——广西本土、老师好。这两个词是所有学员提的比较多的。

 

当客户心智当中已有这些词的时候,就把这些拿出来提炼放大作为定位广而告之。“老师好”这个比较难用,因为别人也可以这么说。“广西本土”这个就很到位,我们做了很多尝试,最后定下来——“专注广西公考辅导”。

 

所以你看,我们的定位是源于客户心智的认知。这也是因为我们不是0启动状态,已经做了7年,所以在客户心中已经有了一些固定的认知,把其中一个点强化放大最好。

 

但是当我们定位成这样的时候,陷入了一个两难的境地:之前志公在全国四五个省都有分校,官方网站都会介绍全国有多少家分校等,现在说差异化时又来写专注广西公考辅导,企业简介、组织和定位是冲突的。

 

所以我做了一个最重要的决策:把其它外省的分校统统都砍掉了!

 

这个真得挺痛苦,每个分校都是我自己去选的场地找的人员,而且有些分校的利润还是可以的。但是认准了聚焦就得舍,有舍才有得。毕竟志公在广西这个区域市场还没有做到垄断地位,设立外省分校就是在分散资源和精力。

 

2017年1月1号开始,官网上不再出现除广西以外的任何介绍。

 

员工说起来有底气的广告语

接下来是广告语,我想了个“区考辅导,志公更好”。东哥课上说过广告语的“二语三性”法则,其中有一点就是自己会说客户也会说。我们这句话学员真得会用。

 

区,是广西壮族自治区,后来我问过东哥,大家都知道省考,区考这个词别人听不懂怎么办?东哥说没关系,能在广西懂就好,既然决心要专注,有时候你提一个只有广西人才能懂的词,反而更能强化定位。而且广西的主流媒体和客户也都这么称呼。

 

对比起来,中公、华图它们都提省考,就会让广西本地客户觉得不专业不道地。总得来说,这句广告语,押韵,客户会用,又能体现品类聚焦。这样定位之后,工作人员、老师、校长、学员都说这个定位好,说起来有底气和信心。

 

当学员再问有啥不同时,我们的工作人员就会这样回答:中公华图也不错,他们总部在北京,专注在国家公务员考试,如果你想考广西本地的公务员,我们志公专注在广西7年,所有的研究中心和校长都根植于广西、服务广西。

 

这么说所有员工也都更有底气,比之前说老师有多好能过率有多高好太多了。决定了这八个字之后,就进入了品牌快速推广期。

 

推广得找个名正言顺的节点,刚好去年是志公注册7周年,去年之前我们从来没做过周年庆。这次决定顺势而为——专注广西公考7周年。全线铺开,做了大量的广告投入,有意思的是,竞争对手中公教育按耐不住,打了个广告——我们来自北京,更懂公职考试。

 

对手有反应了!刺激到它了。我跟东哥说这个事情,东哥就说这个是好事,最怕对手不回应。而且一个好的定位就是即使对手回应了,它也没办法做出真正的对策,因为本身就具有排它性,是真实的,对手无法模仿。

 

聚焦的威力

定位聚焦之后,配称怎么做?做减法对很多企业相对来说比较容易,是魄力的事情,做加法可能更难些。

 

原来外地的那些老师工作人员都回到广西了,全部都发力于做好本地的研发和市场深耕。志公之前在广西主要是市级分校,这之后在广西一百多个县里的百分之八十的县都开了课,深入县镇地区。

 

从目前结果和市场反响来看,我们今年整体业绩翻了近3倍,有些特别的项目增长了4倍,最高是10倍,这就是聚焦的威力。而且我觉得这还只是应用的第一年,将来的影响会更大。

 

看过书上过课之后,我觉得跟骨子里很多东西是相通的,只是很遗憾一直没有学习。如果早几年接触该有多好,就会少走很弯路。

 

3

企业文化的落地

 

我觉得定位跟企业文化是阴阳的两部分,一个是很容易出成绩一个是润物细无声的。

 

我在没学企业文化之前,其实也很难认同的,看书说员工激励不一定要发钱,我还跟别人争辩说难道要做那些虚的东西吗?!但自己开始做完之后的第一个月,我们都吓了一跳,没想到企业文化对公司的影响这么大。

 

最初打算做企业文化是周年庆的时候一个触动,当时我们在推广定位成果之外,还做了一件事——7周年时前10位员工留下来的还有7位,刚好那时苹果7出来,对这7位创业元勋做了个颁奖仪式,奖励每个人一台苹果7plus,每部7000块钱谈下来的,还做了7层的大蛋糕。他们分别上来讲了很多自己与公司这7年来的故事,点点滴滴,气氛很好,这是志公企业文化出发的一个原点。

 

接下来我们就想真真实实做企业文化,把这些都记录下来。

 

企业文化取自于员工心智中本来就有的价值观

欧德张老师说刚创业3年以内的不需要有企业文化,老板文化就是企业文化。而到了我们这个阶段,老板和创业骨干和员工交集部分就是大家共同做的东西,可以提炼出来。

 

欧德张老师说所有的企业文化都是普世价值观,这个我是认同的。所以我当时把很多好的教育公司的企业文化全部罗列出来,但是看完之后觉得那些都是冷冰冰的,绝对不想把这些变成自己的企业文化,枯燥乏味雷同。企业文化本身应该是有温度态度的平时也会讲的,而不只是写在墙上的。

 

我很喜欢Uber的企业文化,它每句话我看完都觉得特别好,比如有一句是“我们就是城市的主人”,很接地气。我们就想朝这个方向走,把平常想讲的话都写出来。

 

比如“讲真话,直面问题”,这句话就是我常常说的,所有人也是同意的,还有让学习成为一种习惯。志公企业文化价值观的第一句是“我爱志公教育”,它的原形是在课堂上,我们很多学员会常常说我爱志公教育我爱xx老师,就变成了第一条。

 

我们的12条企业文化价值观,基本上都是平常常说的话,常用的表达。把每一条也都做了更深入的落地:

 

第一件事要考核,马云说企业文化是考核出来的,我们做了一个培训叫企业文化大通关,每个人都要一字不落地背下来,创业元勋先背;

 

第二件事是提炼企业文化故事,把身边人的故事写出来,开座谈会,身边人,平常心,真性情,当时影响特别好,大家去讲的时候,很多人非常投入。

 

第三件事情,张老师说过打了大战之后做企业文化落地是最好的时机,我们当时在事业单位这个项目打了胜战之后做了表彰大会。

 

第四件事,我们的企业文化价值观一共有12条,做工服的时候每个人自己选两句最喜欢的企业文化印在前后。

 

今年我们还会做企业文化故事的演讲比赛,故事都是真实,真实的东西是最有力量的。公司有专门负责企业文化的员工,他就去搜集这些故事,最后汇集到公司的企业文化手册上。我发现做了这些企业文化的落地之后,公司风气就特别正,语言本身就是一种力量。

 

所以要摆正认为企业文化是很虚的很难的东西的成见,要用心去做,其实就是把一些已经实现的理念和说法固化下来,也都是普世价值观,但是用我们公司自己的一种语言去表达,更有温度。

 

企业文化在公司一直就是存在的,跟定位一样,企业文化这些不是我做出来的,是取自于员工心智中本身就有的共同价值观。

 

如果要说改进的话,可能会把企业文化减少几条,变成7条,因为从定位角度来说,心智中最恰当的记忆是7加减2。

 

4

 

每次听完好课程之后,我都会一拍大腿说:如果我早知道就好了!比如股权,如果早一点接触这些知识,回购股权我至少能少花2000万。真得就是发自内心地想说早看到早学习就好了。

 

因为很多人都是原生态创业,不是科班出身,所以如果有一个知识地图,告诉我们怎么完善知识结构和业务体系,那就非常好,有些点上没感觉应该是还没痛,意识不到。但是不断于无形中传递这些创业知识和方法论,让更多创业人和创始人少走一些弯路,是一件非常有意义的事情。

 


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