目标分解的4种方法

很多人目标分解就是加减法，把总目标分给各个业务部门就完事了。其实，真正科学的目标分解不是单纯的物理分解，而是需要产生化学反应，需要管理者对于业务有深入了解，集思广益，找到实现目标的路径。

那么，如何进行目标分解呢？

在高维学堂《业务领先战略》课堂上，汪瀛老师给大家分享了四种目标分解的方法，下面具体给大家说一说。

▲高维学堂常驻导师：汪瀛

第一种是全量分解法。

第二种是全流程分解法。

很多目标是由非常复杂的因素构成，无法找到直接责任人，如复购率、价格、成本、库存、应收账款、品质等，所以要先找出影响目标的关键因素，再逐步分解这些因素的影响因素。

举个例子，一个做控制器的企业，客户对产品的需求是在性能稳定的基础上做到价格最便宜。在汪瀛辅导他们之前，他们只做腰部客户的生意，因为腰部客户的毛利相对来说好一些。为什么呢？因为在他们这个行业，客户很有可能就是他们的竞争对手。客户要的量很大，如果价格高了，他们往往就自己做了。实际上行业里也是这么做的。

因为客户对价格比较敏感，所以这个企业的迫切需求就是降本。而降低成本的前提，需要先找到什么因素会影响成本。经过一番研讨，他们认为影响成本的重要因素第一个是规模，第二是效率，第三是集成度或者叫自配套率。

基于这样的逻辑关系，如何分解这些目标呢？我们可以根据企业的主业务流程（比如营销流程、产品开发流程和交付流程等等）找到这些流程中影响目标的关键因素。

一是营销流程。在营销流程中，规模对成本是有影响的，那怎么把规模做起来，那就是找到行业里需求量最大的客户，并且把他们拿下。所以，我给他们定了一个目标，全球top 20 客户也就是大客户的突破率。当然，还有单个sku的出货量、销售预测的准确性，这几个都会影响成本。

二是产品研发。产品研发中，产品平台和技术平台的复用率会影响成本，复用率越高，成本越高。还有一个很重要的因素，是器件的归一化，器件不一样的越多，成本会越高，器件归一了，成本才能够大幅下降。

第三种是关键参数法。

关键参数法与全流程分解法类似，不同的是，关键参数法只拆分关键目标的参数，即只要找到产生影响目标的最关键的因素即可。比如说，库存。影响库存的目标有很多，没有必要全部拆解，要找到影响库存最核心的因素。

举一个例子，有一个做电子元器件的公司，2021年时，他们遇到一个很好的发展机遇，结果现金流却出现了问题。调查后，发现是他们的库存出了问题，而且非常严重。

造成库存出现问题的原因一方面是在销售，当时他们的客户都是一些超级大客户，这些客户基于市场分析，判断基础原材料会涨价，所以提前下了订单，锁定了价格，但迟迟没有拿货付款，造成了公司库存积压。后面，原材料大幅度涨价，成本增加，如果按照原来的订单价卖出就会亏损严重。

另外一方面是由于采购目标制定错误造成的。他们采购的核心目标叫做采购的达成率，比如说要采购100万只元器件，采购来99.9万只，达成率就是99.9%。但是，当时作为核心元器件的芯片很难采购，其他元器件买来后也无法生产，这就造成了元器件库存积压。这是两个造成该公司库存出现问题的主要原因。

当然，造成库存出现问题的原因有很多，如需求、采购、品质管理、研发等等，一旦出现库存矛盾的时候，一定要去追根溯源，彻底解决问题。

第四种是时间分解法。

这个相对简单。就是按照时间把目标进行分解，最典型的是产品开发过程。如果开发周期是18个月，就是把产品开发的整体目标分解到每个月中，从小目标开始逐步完成。

记住，分解目标越细越好，再详细都不为过，因为分解了不一定就要做采用和管理，但是可以帮助你更深入地理解业务。

举个挺有意思的例子，汪瀛老师有个客户主要是做欧美市场，疫情期间，没办法出国拓展客户，怎么办呢？于是他们就想在线上做客户拓展，把给客户发邮件的次数定了个目标，规定了每周发几封邮件，想尽各种方法先跟客户沟通起来。发邮件没有用，回邮件才重要，所以，又给回邮件的比例定了一个目标。

紧接着又制定了电话沟通比例的目标、视频电话会议沟通比例的目标、线上发布会的目标。这样就形成了线上虚拟销售的闭环，最后取得了非常好的效果。

最后强调一下，目标制定面向价值创造，目标分解面向组织承载，要把这两个有效衔接起来。所以，目标拆解一定要把目标拆解成一个具体能落地的目标，并且要有实际承载的责任组织，也就是要责任到位。■