从25㎡小档口到百亿市值！沪上阿姨的两位学霸老板谈12年创业心得

喜讯！高维学堂又一家学友企业沪上阿姨，最近上市啦！

在2024年茶饮行业闭店近两万家、趋向极度内卷的大环境下，沪上阿姨依旧逆势上扬，交出一份堪称彪悍的数据：第6家上市的新茶饮品牌、门店规模超过9300家、市值120亿元、GMV超过107亿元。

在这背后，鲜为人知的是，沪上阿姨是一家典型的学习型组织，把学习作为企业最锋利的武器。

6年前，沪上阿姨的两位创始人单卫钧和周蓉蓉走进高维学堂。彼时沪上阿姨的门店数量刚突破1000家；接下来6年，沪上阿姨全方位、无死角地，学习战略、经营管理、品牌、产品和供应链等领域的科学方法论。

两位创始人单卫钧和周蓉蓉，都是孜孜不倦的学习达人，在高维深度学习10多门课程，包括但不限于《流程型组织》《升级定位》《品类战略》《供应链管理》《科学分钱》等，并且至少引入5位高维导师深度入企陪跑。

单从经营结果看，2019-2025年，也堪称沪上阿姨狂飙突进、“打粮食”的6年，从千家门店增长至近万家门店，一度是中国茶饮品牌中门店增长速度最快的企业。

高维始终坚持“科学创业，少走弯路”，相信科学的创业方法论一定可以助力企业持续走向成功。今天，我们把单卫钧和周蓉蓉对于创业的一些干货思考分享给你，也一起看看高维的哪些课程让他们最受启发：

口 述 | 单卫钧 沪上阿姨创始人、高维学友

         周蓉蓉 沪上阿姨联合创始人、高维学友

编 辑 | 余心丰

来 源 | 高维学堂（ID：gaoweixuetang）

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几年前，因为一个梗“秋天的第一杯奶茶”，茶饮行业有了一个爆发式增长。

这个行业的崛起有几个特点，第一个是资本化，第二个是连锁化，第三个是线上化和数字化。

在这个过程中，性价比、质价比是一个很重要的东西。我特别喜欢雷军的一个理念，“做感动人心、价格厚道的好产品。”我觉得这8个字非常精髓。

当消费者对产品和服务非常满足，对其性价比也很满意时，他就会不断复购，门店的生意自然就持续上扬。（注：2024年，沪上阿姨的季度平均复购率达到44.3%）

在中国谈消费，一切要围绕价格谈起。

为什么茶饮会深受消费者青睐，很重要的一点就是“小确幸”，花10-20元就可以获得一种幸福感，请朋友喝奶茶也可以成为一种社交利器。

而沪上阿姨主要产品的价格范围，通常也介乎7-22元之间。我们希望将节省下来的成本反哺给消费者，包括广告营销成本、装修成本，进而给消费者提供一个健康的、好喝的、高性价比的饮品。这是我们的逻辑。

以我自己创业这么多年的经验来看，我们抓住了3波红利，第一波红利是微信和微博的红利，第二波红利是外卖的红利，第三波红利是茶饮的红利。

用马云的一句话总结就是，“什么是机会？当所有人都不认为这是机会时，才是机会。当所有人都认为这是机会时，其实就不一定是机会。”

▲图为沪上阿姨两位创始人单卫钧和周蓉蓉在高维学堂上课

接下来，讲一讲我们的创业经历。我当年从学校毕业后，被分配到一家大型国企工作，半年后跳槽去了一家美资500强企业做销售。从基层业务员做到销售经理，再做到高级经理，10多年的职场经历练硬了本事，也开阔了眼界。

偶然一次，我和爱人（周蓉蓉）去中国台湾省出差时，惊讶地发现，台湾省居然有10000多家茶饮店。

当时我和我爱人就推断，中国未来将会有几十万家茶饮店，达到数千亿元的市场规模。（注：据艾媒咨询报告显示，2024年中国新式茶饮市场规模约为3547.20亿元）

由于之前的工作经历，我们就想，能不能做一个自己的品牌，做大规模连锁。

沪上阿姨这个品牌应运而生，2013年创立。当年的7月18日，沪上阿姨首家门店在靠近上海人民广场的南京东路开业，25平方米左右，当时周围都是知名的餐饮品牌，有麦当劳、星巴克、赛百味、太平洋咖啡等。

但是，全新的现煮五谷茶饮还是吸引了众多尝鲜者。当时从早上9点开门排队，到晚上11点，一天可以卖出3000多杯，单月能做到接近40万元的销售额。那时候在上海地区的整个热销场景，还是挺让人震撼的。

（注：2013年，单卫钧和爱人周蓉蓉偶然路过上海的一个弄堂，看到一位上海阿姨操持的奶茶店生意很是红火。这家店将奶茶和八宝粥混合熬制，虽然没有门牌，但排队的人却把弄堂堵得水泄不通。沪上阿姨的“五谷茶饮”品类即缘起于此。）

现在回过头来看，事实证明，我们10多年前的这种预见还是有一定先见之明。

所以说，创业的时机还是非常重要。创业太早，客户没有准备好，自己成了“先烈”；创业太晚，竞争对手太强，行业已经进入红海状态。因此关于创业的时机，老祖宗已经给了我们很好的答案，“天时地利人和。”

历经12年发展，目前沪上阿姨的门店数量已经超过9300家。（截至2025年4月18日，沪上阿姨门店规模为9367家。2024年沪上阿姨的GMV<商业交易总额>为107亿元，微信小程序的注册会员人数达到1.15亿）

►高维观点：“定位之父”艾·里斯曾指出：开创并主导一个新品类是打造强势品牌的捷径。开创一个新品类，必然要为新品类命名。品类名的好坏，轻则可以影响品类发展速度，重则可以决定品类生死。

但落在企业具体实操上，很多企业只是凭经验、拍脑袋来为新品类起名，并没有一套科学的方法论。

而高维学堂常驻导师、主讲课程《升级定位》的冯卫东（东哥），是个为品类起名的高手。在他看来，品类起名有一个“8字诀”：

一是“有根”，就是品类名应当表明新品类的来源，符合品类分化规律。新品类通常来源于某个抽象品类或老品类的分化。比如酸奶、豆奶，它们的“根”都是“奶”；

二是“好感”，意思是当新品类存在几个候选名字时，应当选择让顾客产生更大好感即更有价值感的名字；

三是“直白”，也就是品类名应当直指品类核心特性或形象化，不要迂回曲折，令人费解；

四是“简短”，在信息超载时代，传播的负担越小越好，因此品类命名应当惜字如金。由于品类名常用于构造其他词汇，因此即使增减一个字，也可能是天壤之别。

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目前，茶饮这个赛道的竞争非常激烈，早已进入肉搏战阶段，所以选品类非常重要。

品类，就是要让消费者记住。沪上阿姨刚创立时，市场上比较流行的茶饮品类是珍珠奶茶，同行业以coco为代表的，当时已经有3000多家门店。

因此，沪上阿姨要想胜出，只能出奇兵。所以我们决定做一个差异化，用健康的五谷杂粮来跟茶饮搭配。五谷里含有丰富的矿物质、蛋白质和纤维素，这是完全被市场低估的营养价值。

我们就首次提出“五谷茶饮”的概念，早期定位是“半杯饮品半杯粮，又解渴又解饿”，找到一个差异化的产品定位，成功地占据一个品类。

所谓的差异化就是“人无我有、人有我优”，同品质比价格我偏低，同价格比品质我占优。

当珍珠奶茶吸的是珍珠时，沪上阿姨告诉消费者还可以是红豆、青稞、燕麦等。

而总的来说，企业跟消费者之间的唯一纽带就是产品，企业存在的意义就是为消费者创造价值。

因此，哪怕是经过胜仗验证的品类也要不断迭代。毕竟消费者是喜新厌旧的，需要不断上新刺激消费。

沪上阿姨这几年也在持续地研发新品。比如，2019年转型鲜果茶。沪上阿姨是鲜果茶的原创。而以喜茶为代表的鲜果茶则为中国新式茶饮作出了卓越贡献。

如果把它比做苹果的话，沪上阿姨则是做“高性价比的小米”，我们必须承认友商为茶饮行业作出的贡献，率先做出了创新。（注：2023年，沪上阿姨开始提供轻乳茶——一款混合鲜奶而没有任何配料的茶饮，向消费者传递清淡、健康的信号）

►高维观点：企业如何在红海中，开创出一片蓝海？尤其是在目前众多行业，已经从红海变成紫海、甚至是黑海的情况下，企业如何通过品类创新实现突围？

从2021年开始，单卫钧和周蓉蓉就带着沪上阿姨的高管团队，在高维系统学习《品类战略》《品牌体验设计》《升级定位》《品牌投放策略》等相关课程。

高维学堂常驻导师、主讲课程《升级定位》的冯卫东认为，企业为什么要用品类对接顾客需求？因为品类是顾客心智中满足需求的具体手段。所有的差异化，本质上可以归结为某种品类特性。

在一个好的行业里，其实对手都很聪明，大家会互相做出差异化，有意识地进行错位竞争；否则，如果一个行业里，大家都不懂品牌、品类，不懂差异化竞争，最后只能变成拼成价格战。

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除了产品要做升级以外，品牌形象也要不断升级。

比如，一提到IP，我们的脑海中就会涌现出许多场景，像星巴克那个长发飘逸的美人鱼IP。每个品牌都有它的IP。

沪上阿姨就是我们要重金打造的IP。2024年，我们升级沪上阿姨的形象，以“摩登橙”作为主色调，通过“波波头”和“钟形帽”的元素，凸显中西交融、独立自信的海派女性形象。并且创造猎豹女士IP，以猎豹之美，赞颂自由果敢的女性。

由于我们这个品牌是在上海创立的品牌，我们的口号也升级为“茶出东方，摩登沪上”。我们的沪上是我们的创业发源地，也是扮演了革命圣地这样的角色。

▲图为沪上阿姨门店分布网络，“大本营”在周蓉蓉的老家山东。图片来源：沪上阿姨招股说明书

目前，沪上阿姨在全国的布局中，山东有超过1200家门店，广东超过1000家，安徽超过600家，河北、江苏都超过500家……

并且截至2024年，沪上阿姨的门店网络中有50.4%的门店，位于三线及以下城市。（2024年，沪上阿姨在一线、新一线、二线、三线及以下城市的门店占比，分别为7.5%、20.7%、21.4%与50.4%。同时，三线及以下城市也贡献了最多的GMV）

在这种情况下，我们反复跟同事们强调：数量不是很重要，质量最重要。如果只追求数量就会舍本逐末，葬送美好前程。

►高维观点：重点发力下沉市场，是沪上阿姨的重要战略选择之一，并且在未来仍计划将把业务扩展至更多三线及以下城市。

在早期制定扩张战略时，单卫钧就果断地选择下沉，牢牢锁定二三线城市。因为在中国，三线及以下城市拥有近9亿人口，但现制茶饮店的普及程度却要低于一二线城市。未来随着三线及以下城市消费者购买力的上升，增长潜力巨大。

沪上阿姨的招股说明书中也提到，中国三线以下城市的现制茶饮店市场，按GMV计，为2023-2028年期间最大且预期增长最快的细分市场。

就像高维学堂常驻导师、《战略设计总纲课》导师刘绍荣所说，战略的核心命题应该是迈克尔·波特认为的：“战略的核心在于与众不同。它意味着有意选择不同的行动方案以提供独特的价值组合。”

刘绍荣老师有句很扎心的话，战略偏差1毫米，企业损失1个亿。那么，企业到底如何才能制定出正确战略？刘绍荣老师在《战略设计总纲课》中有一整套完整方案。点击下图“真战略制定的3个阶段”，即可了解课程详情。

在沪上阿姨对加盟商伙伴的赋能中，很重要的一点是供应链赋能。

我们所有小伙伴的门店，从吸管到杯子到食材到水果，全部由我们15个前置冷链仓库提供。我们在全国率先实现冷链一周两配。

大家不要小看冷链这件事。做冷链非常有挑战。因为冷链的费用要远超常温车。常温车可能是一个月一配或半个月一配，而冷链一周两配就意味着要承担高额的物流费用。这一度是比较困扰我们的事情。

但这么多年来，我们还是一直坚持做这件事，为加盟门店网络的可持续发展提供全面支持。我相信，未来真正产生价值的地方会是在加盟门店的供应链上。

►高维观点：截至2024年12月31日，沪上阿姨的供应链网络包括12个大仓储物流基地、4个设备仓库、8个新鲜农产品仓库以及15个前置冷链仓库。凭借这一完善的供应链体系，沪上阿姨能够实现每周将新鲜食材送达门店2-3次，显著提升门店营运效率、降低原材料浪费。

并且招股说明书显示，沪上阿姨下一步将继续把IPO筹得的资金，优先用于“加码”供应链建设。

而供应链管理向来没有捷径可走，拼的都是耐心和基本功。从2021年开始，高维学堂常驻导师、主讲《供应链管理》课程的高上老师，就在供应链方面为沪上阿姨深度赋能。他曾在世界500强企业西门子担任供应链高管。

在他看来，为什么很多企业做不好供应链管理？因为他们经常会陷入到一种“三无状态”：第一，没有清晰的供应链定位；第二，缺乏精细化的供应链运营体系；第三，缺乏专业的供应链人才。这会导致企业的利润增长陷入瓶颈。

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市场上，每个品牌都有它自己独有的标签。

在很多年前，我就得出一个判断，中国茶饮行业会出现两种机会：

一种机会是类似于周黑鸭的模式，单店坪效很高，但自己的直营店最多开1000多家店；另一种机会是做绝味鸭脖的模式，单店坪效没那么高，但是有万店规模。

（注：周黑鸭和绝味鸭脖模式最大的差异是在经营模式上，周黑鸭几乎一度全部自营，所以单店收入规模大、毛利率高。但自2019年起也开放了加盟；而绝味鸭脖的加盟店占比超过90%，产品都是以批发价卖给加盟商，所以利润率比较低，但好处是可以通过规模扩张增加盈利）

这两种模式其实都值得去做，条条大路通罗马。而沪上阿姨选择的是绝味鸭脖模式，从2014年开始，我们就尝试通过加盟模式裂变。

为什么选择这个模式？主要是因为，我认为中国三四线城市的消费能力正在释放。这也是中国最为庞大的消费群体。但与此同时，却缺少具有性价比的好产品能够提供给他们。

加盟模式的一个特点是，可以把门店数量做到很大规模，但反过来讲，也很容易出现水平参差不齐的情况。

所以对于加盟模式而言，最重要的是品牌和加盟商之间的合作，双方的关系一定是“互相成就”的。

在我看来，努力管控加盟店，就像是努力去追上蝴蝶，很难追上。那干脆，你就去认真地给花施肥、浇水，呵护花儿。花儿盛开，蝴蝶自来。

因此沪上阿姨，从管理费方面为加盟商最大限度地降低运营成本；而加盟商则要具有契约精神。既然选择加盟沪上阿姨，就必须严格遵守品牌的规章制度，能够亲力亲为，不仅是投入金钱，同样也要花时间、精力，投入心血。

我们很多加盟商为了门店生意辛苦打拼，主动起早贪黑，延长开店时间。这是让我很感动的。

许多年前，我们有一个加盟商，他的门店的营业额是全公司最低的，一个月4万多块钱。

有一天我去拜访他。因为我原来以为他的门店会是亏损的，理应去拜访一下，看看他是否需要帮助。

我去了以后，他跟我说自己一个月能挣1万多块钱。我听了心里还蛮为他感到欣慰。

他说自己店租2000多块钱，就自己一个人365天无休地干，节假日没有三薪，没有社保也没有公积金，也没人可以和他调班。

我听完以后，说实话，心里就一个感受：

这样的创业者，如此努力，他不成功天理何在。如果这个店铺不是他亲力亲为，可能一个月就要亏一两万块钱。

所以沪上阿姨业务模式的核心，其实就是与志同道合、具有创业精神并乐于发展我们品牌及门店网络的加盟商合作。

我个人认为，加盟这个模式，在一个心地善良的创业者手中，可以成为一个“赠人玫瑰，手有余香”的优质商业模式，而在一个急功近利、唯利是图的创业者手中就有可能做成一家割韭菜的快消公司。

这个过程走过来，就像一颗石头丢到水里面产生一个涟漪，一个圈带来一个圈。我们从1家店变成10家店，然后变成20家店，再变成1000家店，慢慢地到今天接近上万家店。

毫不夸张地说，为了帮助加盟商创业成功，我们几乎把自己逼到一个绝境。

►高维观点：沪上阿姨招股说明书显示，截至2024年6月，沪上阿姨的加盟门店占比达到99.7%。为了让加盟商多赚钱，单卫钧和周蓉蓉认为应该组建起“命运共同体”。

早在2022年8月，沪上阿姨就启动“百日千店”加盟计划，开启分期付款模式，把近5万元的加盟费调整为“可3年分期，每年1.66万元”，并且将管理费直接减免。沪上阿姨因此成为头部茶饮品牌中加盟费用最少的一家。

并且截至2023年底，沪上阿姨新店的估计初始投资成本平均约为27.5万元，低于彼时中价现制茶饮店行业约35万元的平均初始投资成本。

分钱、让利到位，干活就有了动力。可以说，钱分对了，管理的一大半问题就解决了。

而早在2021年，单卫钧和周蓉蓉就在高维学习《科学分钱》，通过各种方式的激励，把利益相关方真正地卷入到自己的事业中来。然而关于分钱，绝大多数企业很容易会陷入到10大常见误区中。到底该怎么科学分钱？点击下方图片，了解卞志汉老师《科学分钱》课程详情！

在我心中，消费者、加盟商、员工正是品牌发展的3个“飞轮”：

第一个飞轮，消费者满意，交易频次不断增加，门店生意自然越来越好；第二个飞轮，加盟商伙伴收入达到预期，继而开分店、二店、三店或引荐亲朋好友开店；第三个飞轮，优秀员工通过这个平台获得回报。

因此，我们提出一个理论叫“共建共创共荣共享”：

让加盟商赚到钱，可以实现人生价值，可以孝敬父母、孝敬公婆，过上高品质的生活；同样地，关怀员工的成长，帮助他们在物质文明、精神文明双丰收；最终供应商也能挣到钱，形成一个全方位互惠共赢的链条。

►高维观点：短短6年时间，沪上阿姨的门店规模就从1000多家扩张到9367家。急速扩张背后，企业内部管理的复杂度自然也随之直线上升，十分考验组织的管理能力，尤其是流程管理的能力。

该怎么办？最好的解决办法就是建立起流程型组织。因此，早在2019年，单卫钧和周蓉蓉就带着沪上阿姨的高管团队系统学习高维学堂的一门课程《流程型组织》。

什么才是实现客户价值的核心关键力量？什么才是满足和实现客户价值的企业管理的核心要素？答案正是：流程型组织。而关于流程的定义是：一套完整的“端到端”为客户创造价值的活动连接、集合。

而大部分公司更多是“段到段”，就像是铁路警察各管一段，各扫门前雪，各自搭起部门墙，以各自的利益为中心。这样的结构无法打通走到客户那里去。

可以说，企业的流程有问题，系统再厉害也没用。只有“端到端”的思想走通了，做到心往一处想、智往一处谋、劲往一处使，才能真正实现“为客户创造价值”。

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一家品牌的核心基因是什么？

是山寨还是原创，是谋求共赢还是见利忘义，其实都取决于创始人的初心。

企业是创始人外化的产物，企业是创始人意志的产物。

所有的想法都会形成做法，所有的做法都会产生结果。因此，创始人的初心非常重要。

我个人认为，创始人可以分为两种：一种是为人民币服务，另一种是为人民服务。

为人民币服务的企业，注定是短命的企业，盲目求速度，不求质量；而为人民服务的企业就有机会基业长青、有机会先慢后快。

就像彼得·德鲁克所说，企业不是追求利润的最大化，而是追求利润的合理化。

所以，我们把对利润的追求下降，把更多的利益让给消费者、加盟商和员工。

赚多少并不重要，关键是赚多久。我选择长线经营，永续发展。

我一直认为，做企业要有责任心。假如一个企业家一年赚1000万元，跟着他的合作伙伴们也都赚到了钱，几十万元到上百万元不等，那这个钱就是共赢的。这种企业家我佩服。

而有些人损人利已，靠黑心、靠信息不对称欺骗他人赚钱，即使赚了10个亿，我也一点不羡慕。

我们推崇仁爱致富，用悲天悯人的情怀去创业、去谋求共赢多赢，在有限的生命中多去创造一些社会价值。

像今天很多企业之所以能成为千亿企业，比如名创优品，叶国富创立这家企业的时候是二次创业，最后成为我们无数创业者的榜样，正是因为他有长期主义、有“做时间的朋友”的创业理念。

有的时候快就是慢，有的时候慢就是快。

►高维观点：对企业而言，做对战略其实才是对企业最大的“增效”，并且从某种程度来说，这也是对社会资源最大的节约。

随着创业向深水区进发，单卫钧开始把目光放到更宏大的视角上：战略。2024年，他到高维上了《战略设计总纲课》。

正如高维学堂常驻导师、主讲课程《战略设计总纲课》的刘绍荣老师所言，中国95%的企业，实质上只有增长计划，缺乏真正的战略规划。

两者有何区别？增长计划是：中短期或短期、从现在看未来、捕捉机遇以实现业绩增长、不断动态审视以调教目标和计划；

而战略规划则是：中长期或长期、从终局看现在、解决问题以创造长期价值、通过一系列不可轻易撤销的循序投资达到不可能。

对企业而言，环境越是不确定，越需要“十年如一日”的战略定力，和向深处发展的战略穿透力。

▲真正的战略，到底该如何来定？点击图片，即可了解《战略设计总纲课》

对我而言，上市不是终点，而是新征程的起点。

作为沪上阿姨的创业者，我们的目标是：成为一家受人尊敬的百年茶饮。

何为受人尊敬？有一点就是，帮助加盟商改善生活品质。

早在很多年前，在沪上阿姨规模还比较小的时候，公司就有8个字，几乎全公司的人都琅琅上口——“百城万店，造福万家”。百城万店人人都可以喊、都在喊，但造福万家给了我们前进的动力。

我希望有一天，等真正开到10000家店那时，几乎所有沪上阿姨的加盟商都觉得：

沪上阿姨，是我人生的贵友，是我人生命运的转折点。■

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