“一撕得”邢凯:有事,想得开,就创业

原创 2018-07-20 高维学堂

一张小小的名片


第一天上课中午大家一起吃饭的时候,高维君刚好坐在邢凯旁边,突然听见有位学员说道:“原来你就是邢凯啊,做一撕得的那个?!我是你们的客户呢。”大家应声都把目光转向他,这其中,有的是早已熟知其人,有的可能是闻其声不见其人。


现在,他显然是创业圈内的明星人物了。一阵寒暄过后,有人说“听说你们的名片很特别啊”,邢凯笑着一一拿给众人,话题的焦点和主导权自然而然地落在他那里。


一撕得的名片成本价每张要两块三左右,但“这是小东西,目前没有商业化,不卖”,一张小小的名片不仅完成了本身的使命,更是附带了强大的公关光环:让人好奇,忍不住多看两眼;很容易联想到产品,神形具化;与对方迅速打开话匣子,传播效果极佳。难怪邢凯说“这张名片带给我巨大的红利”。

 

每一次沟通和分享都是我们品牌建设的过程


邢凯说以前觉得自己是做2B的,没必要也不喜欢出来做演讲和分享,后来被朋友劝出,才发现这是一件利己利他的双赢事情。


“2B的很多传播是无效的,我也一直在思考如何有效地传播。做分享和演讲以来,我们一个百万级的订单,可以从原来的六个月的争取时间缩短到一个月。”因为在这能省去很多建立客户认知的时间,“每一次沟通和分享都是我们品牌建设的过程”。


从化妆品到包装纸箱:偶然背后定有必然


互联网基因是深埋在邢凯体骨血里的,“做电商包装不是我有意而为之的,是极偶然的,但我一直知道自己是要做互联网的,我是立志于做互联网的。”


邢凯28岁进入橡国国际做产品经理,可以说是年少得志,“我派名片的时候常常发现对方比我年长很多”,六年之后,他带着遗憾离开,因为“改变传统领导人的思维是极其困难的”。然后他发现年过三十的自己成了年长的那方,似乎“跟年轻人都有代沟了,认知出现了障碍”。但,互联网一定是要做的啊!


于是他听了一个朋友的建议,摸熟现在的互联网市场,从两件事做起:一是每个月花2万块去网上买东西;二是自己开一家淘宝店,三个月内做到皇冠级别。


对于一个男人来说,第一件事似乎比第二件事要难不少,“哪里花得了2万块钱呢,后来我就去买玉石、紫砂壶这些东西。”在收物品拆包裹的过程中他发现了一个很烦恼的问题:因为都是单价较高且易碎的物品,而快递运输以粗暴换取效率,卖家不得不将物品用胶袋缠裹得一层又一层,拆开的过程极为费力痛苦。作为用户体会到的痛刺激到作为卖家的邢凯。


卖家邢凯卖的是化妆品,很快就做到皇冠,一度成为大家争相取经的目标。他不想让客户在拆商品的时候跟自己一样痛苦,所以在包装上下了功夫,想办法在纸箱上装了一根可以撕开的塑料胶线。


渐渐他发现一个事情:评价里有百分之二十都是在夸包装纸箱,“我们明明是卖化妆品的,怎么夸上纸箱了呢?”


更夸张的是,有一个客户死活非要跟他们买一万个纸箱,推脱不过,碾转波折地做了一万个箱子,没赚什么钱,“但通过这个事情,我认识到这个机会,创造客户体验是特别重要的事情,而电商包装是个空白市场。”

“化妆品市场很大,但是几乎没有机会超过那些大公司的,所以果断放弃,做生意,有时候选择比努力重要。”


对于这个开始,邢凯总结说:“我觉得是一切听从命运安排的,但偶然的背后有必然。”


互联网重新定义传统纸箱:以人为核心


以前包装的核心不是考虑使用者,而是考虑其中包装的东西,因此过去几十年来包装大学研究的方向是如何让产品不易碎。

但到互联网时代,人的价值被前所未有地放大,也就是说一件不好的事情也很容易被放大,每一个产品使用者都会对这个产品产生颠覆性的影响,每一个人都有机会去影响一个圈层,从而产生裂变式的口碑。”


邢凯认为一撕得要把纸箱卖好,必须深入挖掘这三个客户的需求:消费者、企业主和企业的员工。对消费者来说,好看好用最重要。


1)现在纸箱上拉链形状的标识,经过了无数次的尝试,“我们把所有跟开启相关的方式都尝试印到纸箱上,最后发现印拉链的时候,就没有人问我们这个东西怎么开,其它东西都有人问这是什么,客户是靠本能来使用的。要简单。”


2)无尖角设计,在拆包装的时候,不少人都有被纸箱划破手的经历,一撕得就全部采用弧角设计。


3)环保,一撕得不是针对环保而生,但由于对产品的苛求,一撕得是世界上唯一环保的纸箱,不用胶带的纸箱,使用塑胶比例最少的纸箱。


可是产品做得再好,取悦了消费者,作为一家2B的企业,买单的是企业主或决策者,他们关心性价比和实用性:


1)一撕得保证企业设计师电脑上设计出来的效果图就是最终看到的产品,不需要再缠上胶带,影响美感,变成淘宝秀与买家秀的区别。


2)一次性封箱方式和防盗刀口设计有效解决了物品被盗问题,“纸箱是无法阻止被打开的,但是我们能做到的是,一旦被打开了,能确定是哪个环节被打开的。”这对某些做奢侈品的电商尤其受用。


3)另外一个创新设计,就是波浪型双面胶条,号称“秒揭胶条”,成为打包人员的首要选择。


4)关于关键的性价比问题,邢凯是这样算账的:打包需要时间,而现在人工成本越来越高,节省时间,就是节省人工成本,就是在省钱,“一撕得包装能节省15%-70%的时间,降低15%-70%的人工成本。”而且他们也在不停地优化产业链,精确计算每一环节上节省包装成本的可能性,已颇见成效。


总结起来,消费者觉得有逼格,员工喜欢用,性价比高,还能节省人力成本,老板又有什么理由不买单?


感谢3M不好用之恩:跨界是应对山寨和竞争的有效手段


“传统产业缺乏跨行业的学习能力,跨界对他们来说很难。跨界对我们来说,则是一个应对竞争的有效手段。”


现在要来说一个关于胶的故事,“我们做胶,是被逼的,传统中国的胶粘剂是在定温环境下进行工作的,而物流上所用的包装是在变温环境下进行工作的。基于电商的胶系统以前是没有需求的,电商起来后,传统的胶产品又不能满足需求。”也尝试过各种各样的胶产品,包括花大成本去买3M,都行不通。


想一想,做包装的时候也不懂包装啊,那不如现在也自己做胶吧。结果就是,现在“我们自己掌握了完整的胶的供应链,批量采购也导致成本非常低,只有以前用3M时的十分之一,但性能却更好。”


而且“发现对胶形成了特别重要的竞争能力,这个百分之十的成本制造了百分之百的障碍,以致于到现在没有形成规模型的对手,因为做胶的不做包装,做包装的不懂胶。”


“有些小细节制造的行业优势是巨大的。胶是不可感知的东西,在这里头建立竞争地位会形成巨大的时间风口,我们建立了两个时间风口,一是胶,二是识别(拉链纸箱)。”


相比传统企业,互联网时代迭代的能力是非常强的,不要怕做新的尝试,跨界会带来全新的商业机会,“我们两年前做包装时对包装一无所知,现在变成专家。”


这就要求个人和企业一起快速向前跑,邢凯说自己这次就是带着很多问题来高维学习定位的,而且“我要求我们公司的高管每个季度都要出去学习,公司报销学费,算出差,做不到会扣一万块钱。”紧接着,他的一位合伙人就要来上高维的商业模式课程。


所以,只要迭代得够快够深,山寨是没有办法的,只能小打小闹,最后偃旗息鼓,“所有的山寨只能学到你的过去,不能学到你的未来,大部分只能学到你的形,学不到你的神,更学不到你的商业模式。”


互联网时代的赚钱套路:认知聚焦不等于运营聚焦


邢凯知道包装市场无比庞大,光电商行业“2014年底,每天发送的包裹量约是5000万个,中国电商行业能产生200亿的包裹。”这只是整个包装市场的一小角。但“互联网时代,包装并没有发生什么本质性的变化,最多就是变漂亮一点,开启方式也是很有限的。”


似乎大家都认为这是一个没什么好做的品类,大大小小的包装工厂和企业遍布全国,成规模的却没有,因为它们都在各自的小天地里用原来的那套老方法吭哧吭哧地做着,整天担心的是怎样才能多一个客户,多生产些纸箱。


但邢凯通过之前的经验,坚信“互联网+包装”一定会有更多可能,甚至会颠覆原来的整个包装行业,“互联网一定有机会在这个行业里从事连接的工作”,也就是说“包装并不仅仅是包装,有可能是未来物联网世界的载体,成为底层的连接设施,通过包装来连接人连接物连接世界。”


任何和邢凯聊过的人,都能感觉到他把这行想得非常透,格局定得很广,这也就奠定了一个基础:他的路会越走越宽,而不是越走越窄。

“任何企业,最终目标都是为了盈利,一撕得也是为了赚钱。但是传统企业必须在事物本身赚钱,互联网提供了一个新的机会,你可以不在事物本身赚钱,可以从事物的连接赚钱。”


也就是常说的“羊毛出在猪身上”的商业模式,从产品入手,不从产品赚钱,譬如给邢凯启发颇多的小米,赚的也不是卖手机的钱,而是靠手机建立认知,打开市场,从而让自己有更多可能。一撕得把纸箱产品做到无人超越之后,其它连接和更多可能性就水到渠成了。


邢凯和“一撕得”的未来:给我一个支点,我可以支起整个地球


这个未来的蓝图,邢凯肯定在心目中构想了一次又一次,且一次比一次清晰。


一撕得目前还在干一件事,就是智能制造,依托于对胶的产业链的把控,他们研发了一套智能化的设备,用来完成最后百分之二十完全不同的胶粘剂生产工序(另外百分之八十是同质化的纸的生产),然后用租赁和合作的方式让与一撕得合作的工厂拥有这个设备。

这样也能确保全中国的客户在哪里下单,就能在哪里收货(包装行业以前的出货半径都在200公里以内。)


尽量抖掉所有不必要的包袱,只控制其中最关键的一环,也就是邢凯一直强调的“连接”,将制造这件事变得又轻又灵活。“我一直在想如何把成本降到最低,改变成本结构肯定不能靠人,人的成本只会越来越贵。我希望未来可以帮我们的客户把仓库的人都省掉,实现机械化包装。”


所有这些新的尝试和想法,并不是一时兴起,邢凯对定位理论活学活用:“每进入一个新品类的时候,我们会聚焦在原有产品的周边。每做一样新事的时候,都提升了原有产品的核心竞争力。”


分享的最后,他提到了“国民企业”和“平台化企业”这样的生态词,“一撕得是我们入口级的产品,未来我们是想成为一个平台化的企业,只有这样才能脱离低级化的竞争。”


他不想只对包装行业产生影响,而是对每一个人产生一点影响。比如“上周我们公布了包装行业的诚信标准,很多人觉得挺可笑,但这个行业竞争激烈,诚信是缺失的,我想让这个行业变得更健康,诚信经营,童叟无欺。”


他在分享的开头说“今天不谈情怀,只谈实实在在的”,确实没谈,但两个小时下来,所有人都能听出与他形影相随的那份情怀:包装是开始的支点,希望用这个支点对世界产生一点点影响。


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