原创 2018-07-20高维学堂
1/创业时选赛道太重要
我叫王金荣，我的创业项目叫“汪仔饭”，主营狗粮，这是个典型的快消品，整个产品的逻辑比较适合用定位去梳理。
我2008年开始做淘宝卖家，做得都还不错，但是到2012年，我看到一个现象——线上的获客成本越来越高，如果打下来的客户留存率和复购率不够高的话，每年都去重新累积客户是很累的。
所以我就想哪些品类能把广告和客户沉淀住呢？而且增数够大、复购率要高、毛利率也得高。也就是说本能地想挑一个足够宽的赛道。瞄准这些指标之后，当时就去“爬”全网的数据，发现宠物行业高度契合，数据显示它保持着每年百分之三十五的增速。
宠物消费涉及到吃穿用住等，狗粮是这个行业里最大的赛道和蛋糕，占整个行业百分之四十，其它周边比如零食用品的相对就比较小。所以我就进一步确认在宠物行业里做狗粮。
做这些选择，有这些看法，当时都是凭着一些本能，误打误撞做对了，并不知道这其中暗合的规律是什么，后来上了东哥（冯卫东）的定位课，确定了是什么原理，以及我们有些事情做得还算正确。
比如为什么最好不要选小品类也就是弱势品类？因为大品类/强势品类带动小品类是合理的正确的，但是通过小品类带动大品类，将来就是很吃力的。所以刚开始创业时，选赛道就特别重要，选得不对，就算做到顶级也是很小的，到时候再想转身或换赛道，极其艰巨。
知道了这些背后的规律，就可以避免很多自以为是的盲区。还好我们当时“撞”对了。
2､来上课收获了9个字
虽然说做对了一些事情，但是我们的内部思维还是比较重的，比如信任状这个问题，东哥总结了三点：权威第三方证明；品牌有效承诺；顾客自行验证。
过去通常是第一点第二点占比比较高，影响力比较大，第三个因为信息不流畅比较弱。但到今天整个环境发生了巨大变化，第三点开始变得异常重要。所以信任状要按消费者能证明的逻辑去设计，要做到我们的卖点就是消费者自己认为的卖点。
当时我这个在课堂上听到触动很大的。原来还是比较重视品牌方也就是自己的宣传和承诺，实际上这样消费者是不认的，有点老王卖瓜自卖自夸的感觉。
我学习这段时间就是打磨产品的时间，我本身对有些东西是似清晰非清晰，学习可以把原本一些模糊的点明确下来。
比如最后定下来的“软狗粮”，原来叫“软粮”，因为我们的产品就是软的，但东哥说不能叫这个词，因为消费者头脑中本来是没有这个词的，发明了这个概念就得去教育，而软狗粮是用两个常用的词拼在一起。
再到广告语，“软狗粮，易消化”，老师说了广告语要能带出品类信息，最好还能带出特性，我们的品类就是狗粮，特性就是软，带来的好处就是易消化。这也是消费者头脑中本来就有的认知，很容易联想，喊出来的话，消费者就比较容易相信。比如经常用脑喝六个核桃，核桃在中国人大脑中天然就跟补脑相关。同样的，我们天然都认为，软的食物就容易消化。
而且广告语还要是你的代理商、业务员、导购、用户都愿意去说的话，当时我们提炼广告也是按这个方向来的，容易说出来、易理解。
之前是叫“新鲜粮”，因为我们的狗粮都是用新鲜食材做的，说到新鲜，大家联想到的就是保质期短、原生态、水份足等等，但是我们的产品在加工之后就看不到这种感觉了，所以无法自证明是新鲜。这个点的风险就比较大。
品牌名叫“汪仔饭”，这个就是本来的名字，东哥说如果小企业的品牌名带着品类信息，传播的时候就更省钱。来上过课之后知道了背后逻辑，就更加确定了这个本来的名字起得还是不错的。
所以对我来说，两天课程下来，收获最大的就是把“汪仔饭、软狗粮、易消化”9个字，说清楚了。
配称上我们的包装是用碗来装，既然是给狗做饭，就要用碗，用袋子装就不是饭。产品捏上去也是软的。打开之后多数狗狗也很爱吃。
我们还是一个新项目，还没有多厉害的成果来验证，但是梳理之后产品上线第10天的时候就已经卖了3万碗。
3､我的学习观
原来看的东西都是比较散的，看得头晕，现在就比较清楚了。但也不知道下个项目能否用得顺手，有些道理懂是懂了，但不是每次都能幸运地抓住，不过抓准的概率相对也高些对吧？
我觉得东哥的知识特别好用，做投资的人看东西的眼光是不一样的，特别独到，让我印象特别深的是他把企业战略和品牌战略分开来，没有几个人能把这两件事弄清楚的。
比如茅台做啤酒，想要增加营业额，是破坏品牌战略来保护企业战略，正确的做法应该是收购兼并，品牌战略就是要坚持高端白酒。马云做的生意你看不懂，但是它每个点都是挺清晰的，消费者只会记住那些点，加在一起不重要，消费者不需知道那么多。
品牌战略就是管得东西越少越好，越聚焦越好。所以我们现在连猫粮都不碰，这个行业其实普遍猫粮狗粮都是一起做的，但我认为狗粮已经是一个超级大品类。
我上课就是奔着成果去的，带着问题想要解决，有迫切的压力，落地的时候会比较及时。首先是认真梳理课堂的理论知识和结构，两天下来，我都能从头到尾背下来，只有当场赶紧消化掉知识框架之后才会有独立思考。
如果背后的理论框架没打透，找来的几个字就不坚强，自己都相信，摇摆不定，会更乱，老师在现场，不懂可以赶紧问，课后再追着老师确认结果。
课后我一直追着东哥不放（笑），课堂上我明白我错在哪里，但是时间很短，也不可能找到准确答案，自己回来不断梳理，然后追着东哥确认。
为什么需要学习呢？我觉得是对所做事情的一种确认。
如果事情不对，就不会All in，All in不是成功学，是建立在你对即将要做的事情完全认知透了，甚至比同行看很远，才会坚持下去。
但是成果是要自己消化的，如何在课堂上跨学科使用的过程是平台给的，不能指望高维学堂给你答案和结果，毕竟可以总结的东西一定是过时的，重要的是方向和一些最新的认知。
今年最有收获的就是东哥这个课了，真的，因为现在都11月份了嘛。（一起笑）
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