真正给你的企业带来巨大损失的，往往是“隐性成本”

我们把降本分成3个层次。

第一个层次是“单项领先”，也就是“省”，一般是针对你一眼就能看见的浪费，比如差旅补助之类的，这种降本我们叫“甩成本赘肉”。

第二个层次是“整体领先”，这种情况通常是针对一条业务线，它并不是单纯地减少某一块的成本，而是要做取舍，通过合理搭配来赚取更多的利润。

第三个层级是“长期领先”。对整个公司来说，大家都会关心未来三五年以后，公司持续稳定地增长，盈利能力也更强。如果要达到这种预期，我们就需要关注怎么花钱，才能构建起你的经营壁垒，从而保持长期领先的局面。

迈克尔·波特提出了一个理论，叫做“价值链分析法”，他把企业里所有的经营活动分为两类，一类叫基本活动，包括进料、生产、销售、售后服务等等，这些是直接产生价值的；另一类叫支持性活动，比如人力、采购、财务等等。基本活动和支持性活动共同构成了企业的价值链。

接下来我们通过一个案例来说明。

FQ机械公司是一家传统企业，一年营收大概7000万，利润率16%。

其实这个数据看起来是挺不错的，但是当他老板了解到，某头部同行一年做了两个亿，利润率高达20%。他开始不满意了：同样的商业模式，产品差不多，团队结构也差不多，但是为啥就比人家少了4个点？于是找到我们，希望能提高自己的利润率。

我们具体怎么做呢？

首先，要立足于它的成本结构来做分析，这里有一个简单的方法，叫做“三比一看”：

通过“三比一看”，我们就比较容易找到企业的降本机会点。当然，跟同行比的话需要拿到对方的数据，但是如果对方是非上市公司，我们很难看到它的成本结构。这个时候，你可以和自己比。

于是，我们把这家公司连续两年的数据拉出来，做了一个简化版的报表。

通过这个报表，我们就发现它的销售费用增加了，从1.69%涨到了2.24%，和历史数据比，差距是比较大的。

还有设备折旧、工厂、人工管理都有一些增加，这也是很容易看出差距的。

通过这个表格，哪些成本可以降哪些无法降，都一目了然。其实，降本就像海绵里的水，只要海绵够大，就总能挤出利润来。

说到降本，大家想到的可能是原材料、仓储物流、人工、库存等等，这些大家都能看到的成本叫“显性成本”。所谓“显性成本”，就是容易量化，直接体现在财务报表上的成本。

但是，在一个公司，给企业带来巨大损失的往往是“隐性成本”。所谓的“隐性成本”，是指那些难以量化的，隐藏在价值链各个环节的关系之中的成本，比如，议而不决的无效会议，错误的业务决策等等。

“显性成本”再怎么降也就只能降10%，“隐性成本”造成的浪费才吓人，我们认为可能 90% 以上。所以，我们真正应该关注的，是企业里那些看不见的隐性成本。

那么，如何从隐性成本中挖利润呢？

一说到降本，大家都下意识第砍掉那些销量少、价格低、毛利低的产品，精简产品，提高爆品数量，这么做是对的吗？不一定。

为什么呢？因为如果单看毛利的话，是看不出一个产品真正的盈利水平的。比如化妆品的毛利可能高达90%，但是你会发现它的营销成本可能高达60%，以及退货率非常高，一旦把这些成本都算上，它的盈利水平其实不算高的。

其实，我们可以用“贡献值”来看一个产品的盈利，计算公式如下：

贡献值 = 产品收入 - 产品成本 - 营销成本 - 仓储物流成本

大家应该都听过一个叫“波士顿矩阵”的理论，我们借鉴“波士顿矩阵”的划分方式对各个产品进行梳理。

当我们把这四块业务梳理出来，再按照贡献值做一个划分的话，就很容易发现哪些产品应该保留，哪些产品应该砍掉。

以我们辅导的某电商公司为例，通过贡献值分析，我们发现，只要不做亏损的瘦狗产品，虽然业绩会下滑了6000 万，但是利润反而会增加 1260 万。

而且，品类减少了，仓储物流是不是也降低了？运营成本是不是也变少？以及管理的复杂度也降低了，后台也不需要那么多管理人员了。所以，经过我们辅导之后，这家公司又降低了 1000 多万成本，总共提升了 2000多万利润。

当然，这里为了方便大家理解，我们说的只是一个简化后的逻辑。其实当我们真正做咨询项目的时候，要复杂得多，考虑的因素也非常多。

比如说对于电商业务，不但要考虑产品贡献值，还要考虑渠道贡献值；而且我们要根据业务价值链对各个环节进行拆分，然后制定出过程指标，这样才能发现其中真正能降本的环节。

如何发现你的企业当中的隐性成本？虽然我们在管理报表和财报上看不见，但是只要出现“率、效、期”三个核心词的时候，你就要注意了。

比如，营销成本里的渠道平均转化率（销售转化率、线索有效率）、CAC（客户获取成本）、CRC（客户留存成本）、ARPU值（每用户平均收入）、LTV（用户生命周期价值），复购率，NPS（净推荐值）……

交付成本的合格率、交期、周转率、库存率、出成率、客诉率、延误率（延误时间、延误成本）、返工率，退货率……

管理成本里的人效（业务团队人效、管理团队人效、生产团队人效等）、HR相关指标（到岗率、1年留存率、优秀员工流失率）……

总之，只要发现“率、效、期”这样的词就要注意，这里可能就藏着隐性成本。

当然，真正的降本并不是简单地砍掉一个产品或者一个业务，其实真正的降本关键在于“激活”，让每一分钱转化出最大的成果。■

成本结构是企业的核心竞争力之一。很多老板算账的时候，只看到从自己手里进和出的钱，这些都是显性成本，但是企业还有很大一块隐性成本，是很多人看不到的。而且隐性成本处在冰山之下，隐秘且巨大。