►高维君说： 

八马的上市本质是定位与多品牌战略成功的必然结果。其通过“品牌三问”明确主品牌心智占位，以多维度信任状夯实认知基础，借多品牌矩阵拓宽品类版图，用全域配称保障战略落地，完美诠释了《升级定位》的系统逻辑。

这套从企业战略到品牌运营的完整体系，不仅破解了行业非标困局，更构建了难以复制的品牌护城河。

作 者 | 高维君

近日，高维学友「八马茶业」正式于港交所主板上市，成为高端中国茶第一股。

▲图片来源于八马茶业官网。

10月28日，“高端中国茶第一股”——八马茶业正式在港交所主板挂牌上市

其成功并非源于产品或渠道的单点创新，如果以冯卫东老师的《升级定位》理论体系出发，八马茶业就是以多品牌企业战略为支撑，以品牌定位为核心破解了行业“产品、渠道、认知三重非标困局”，在顾客心智中建立了稳固的品牌根据地。

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企业战略：多品牌矩阵的协同布局

参考《升级定位》“企业战略是品牌战略之和”的核心逻辑，八马采用多品牌战略，在主流高端茶品类中构建全面覆盖的竞争优势：

- 主品牌“八马礼节茶”聚焦“商务礼节茶”心智，承担核心场景的认知占领功能；

- 子品牌“赛珍珠”深耕高端铁观音品类、“信记号”专注普洱赛道、“万山红”发力红茶市场，在各细分品类中建立专业认知。

这种矩阵布局让八马在乌龙茶、红茶等多个品类中实现销量领先，既通过子品牌精准满足细分需求，又以品类统治力反哺主品牌的“领导者地位”认知，形成品牌战略协同效应。

▲八马茶业 x 高维学堂

新生代领袖计划 现场照片

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品牌三问：锚定心智的认知重构

竞争的终极战场是顾客心智，品牌需通过精准回应“品牌三问”实现认知占领。

八马茶业围绕这一核心框架，完成了对高端茶市场的认知重构：

1. 你是什么？—— 商务礼节茶

八马跳出“安溪铁观音”的产地品类局限，将主品牌“八马礼节茶”所属品类从具象的“茶饮品”升级为抽象的“商务礼节茶”。这一界定精准捕捉了礼赠这一高确定性场景，让品牌脱离单纯的饮品竞争，进入需求更刚性的商务礼品赛道。

2. 有何不同？—— 高端礼茶领导者

“有何不同”的核心是竞争导向的差异化定位。八马以“高端商务礼茶领导者”作为差异化标签，直击送礼者“怕出错、失面子”的核心痛点，为其提供了《升级定位》中强调的“决策外包机制”——选择八马即可规避礼赠场景的决策风险，这一差异化价值精准契合了目标人群的核心需求。

▲图片来源于八马茶业官网。

3. 何以见得？—— 多维度信任状体系

信任状是让定位可信的关键事实，八马构建了与“领导者地位”强匹配的信任状系统：

- 渠道可见性：截至2025年上市，全国门店数量已达3700余家，覆盖各级城市的高密度门店网络形成“随处可见”的认知印象；

- 视觉统一性：全国统一的门店形象与红金主色调、对称礼制感的礼盒包装形成统一质感，以视觉符号强化专业与体面认知；

- 历史背书：追溯至清乾隆年间的贡茶渊源与三百年制茶世家传承，为品牌注入历史厚重感与正统性 ；

- 价格规范：清晰的标准化价格体系，以分层定价适配不同礼赠场景，降低决策门槛的同时彰显定位一致性。

▲八马茶业 x 高维学堂

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定位明确后，需通过全域配称将其转化为顾客可感知的事实。八马以“商务礼节茶”定位为核心，构建了涵盖符号、运营的全链条配称体系：

1. 符号配称：浓缩信任的视觉语言

八马未陷入复杂的茶文化教育，而是将定位转化为直观的信任符号：价格体系与包装设计形成“体面、可靠”的视觉与决策锚点，配合高铁、机场等商务场景的广告渗透，持续强化“送八马=体面”的心智连接。

2. 运营配称：支撑定位的基建能力

运营配称是定位落地的底层保障，八马从供应链到渠道构建了闭环能力：

- 产品与供应链：依托非遗制茶工艺与智能生产线，破解茶叶批次波动难题，实现“标准化体验”的稳定交付 ；

- 渠道网络：3700余家线下门店与全域线上布局形成“随处可见、即时可及”的渠道优势，确保定位承诺的可触达性。

▲八马茶业 x 高维学堂

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04

结语

八马的上市本质是定位与多品牌战略成功的必然结果。其通过“品牌三问”明确主品牌心智占位，以多维度信任状夯实认知基础，借多品牌矩阵拓宽品类版图，用全域配称保障战略落地，完美诠释了《升级定位》的系统逻辑。

这套从企业战略到品牌运营的完整体系，不仅破解了行业非标困局，更构建了难以复制的品牌护城河，最终成就其“高端中国茶第一股”的地位。

本案例文所使用的核心知识与方法论：

高维学堂《升级定位与品牌战略》课程

-战略二分法

-品类三界

-品牌三问

-定位与配称

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*本文未经冯卫东老师审定，仅为高维学堂观点