爱用科技康乐：当理工男遇到德鲁克

大家好！我的名字叫康乐，是上海爱用科技股份有限公司的创始人，也是这家公司现在的一号位。我们这家公司是帮很多小微商家提供软件和服务的。今天早上看了一下，昨天一天我们替127万家小微企业提供了相应的服务，无论是他们拿出来看订单，抑或是解决问题。

我有几个合伙人，大家都算是一帮理工男，一起做了这样一件事。在这之前我接受了很多理工科教育，却从来没有接受过商科或是企业经营方面的知识，凭着一股子热情、冲动创立了这家企业。我也没有读过真正的MBA，但可以说我的MBA就是在高维学堂完成的。

在高维学堂的两年里，我把高维学堂的所有课程了一遍，慢慢也学到了一些经营和商业上的东西。让我有很大改变和收获的无疑是这样两门课：《事业战略》、《管理者的自我管理》（点击标题，了解课程），也是在遇到德鲁克的时候发生了几个小故事。

▲爱用科技CEO：康乐

两年前第一次参加欧阳老师和邓老师举办的课程，当时的名字是“从事业方向到目标落地”，现在改为《事业战略》。

这门课是我上的所有高维课里体验最“不好”的一门课，坦率的说，不是课不好，而是我上的时候浑身流冷汗，他在不断问我问题。

他问的第一个问题是：“作为企业的管理者，绩效和表现是否有赋予这家企业生命？”我当时拿着笔写了一分钟，一个字都没写出来。更让我扎心的他问了这样几个问题，也是德鲁克在书中写的三个问题：

我创业五六年了，这三个问题真的考住我了。我回去一直很苦恼，我开始读德鲁克，德鲁克在《管理》这本书中讲到，“我们的事业是什么?”一直是一个难以回答的问题，也少有企业认真细致的考虑，这是导致企业受挫甚至失败的重要原因。

读到这儿我的感觉好多了。“关于企业使命的定义，只有一个焦点，那就是顾客。顾客定义企业，满足顾客需求是每一家企业的目标和使命。因此，我们的事业是什么？只能从企业外部加以观察，从顾客与市场的角度加以回答。” 读完这句话，这三个问号消失了。

我们公司里修了四个电话亭，这四个电话亭是干什么呢？我和合伙人用了两个月的时间，每天下午做日常的工作，每天上午就不断给客户打电话，问课上问的几个问题。这些问题被我们收集完了以后，我们打了1700多个电话跟客户聊。当时我们给自己的目标是打1万个电话，最后干不动了，打了1700个电话。我们有一个非常好的HRBP同学，带动所有同学打电话的过程。

通过电话，我们理解了我们的客户是谁，他们在哪里？他们在使用我们什么软件，他们对我们的期望是什么。我们通过这样一件事情印证了德鲁克先生告诉我们的一句话，企业价值不由我们定义，而是由我们的客户定义。我们接下来发现这件事不过瘾，我们四处拜访各种各样的客户。

我们的客户在哪里？他们生活在哪里？他们长什么样子？我们拜访了其中一些，有一些活跃在平洲玉器珠宝小镇，有些在服装城、有些在网红的直播基地，他们在这个过程中长什么样？他们在档口里经营，他们一点点卖货，一点都不高大上，他们不懂得DSTE，也不懂TSM，这就是中国经济。

我曾经早上五点起来，在郑州一个叫德基广场的门口，看到一个姑娘站在这个地方直播，她直播了两个小时，我站了一个小时。他们可能没机会来高维学堂学习，但这就是我们真实的客户。

▲第6届“724科学创业节”现场

看到这些以后，我们在思考，我们到底能为他们做出什么样的贡献？德鲁克先生是这样讲的，“才智、想象力和知识都是至关重要的资源，但只有有效性才能把它们转化成为成果。至于这些资源本身，只是为能够取得什么样的成果设下了界限。所谓企业的经营，无非是这样的一件事，把资源放大成为成果。”很多的同学上过这个课的都知道。

我们就在想，结合我们这家企业，我们的资源是什么、我们的成果是什么？我们有了这样的定义。我们这票人一堆的理工男，我们没有太多的资源，也没有太多的钱，也没有太多的人脉，我们有的就是自己的知识和技术，我们要产生的成果是什么？就是助力中国千千万万个甚至上千万个小微的卖家，帮助他们做好生意。通过这样的方式帮助特别理工、特别钢铁直男的公司梳理出我们自己的事业。

所以我们回答了以上三个问题：

讲到这儿还是有点小自豪的，通过这样的方式帮助我们这家企业慢慢梳理出我们自己的使命是什么，包括我们的事业是什么，包括我们的事业将是什么，以及我们的事业应该是什么。

有了这样的方式，去年一年我在不断的砍业务，有了这样的底层知识，我们把原来做得各种各样乱七八糟和这个不太相关的业务慢慢砍掉，现在我们回到原点，就是为这些人提供服务。

德鲁克先生在《创新与企业家精神》里面讲了一件事情，是基于流程的创新。他说，“需求基于有待完成的工作而出现它完善现有的流程，替换薄弱环节，用新知识重新设计旧流程。它有时通过补齐原有环节、旧有环节，使某个流程成为可能。”

大家都学流程型组织，开始我们去拜访客户，我们学习他们经营企业的知识，发现他们的Jobs to be done。我们看普遍的问题，看我们能否解决这些问题；如果我们解决不了，我们能否掌握，如果都不行的话请重复上述的过程，如果可以的话，我们就提供一个产品，获取客户使用的反馈，验证他们Jobs to be done是否解决了，无限的重复，我们的创业就是这样的过程。

我们经常干一些事，就是把德鲁克知识翻译成一堆的流程和软件类的东西。

来参加创业节的，要求的都是一号位创始人，不知道一号位有没有一个梦想，培养出另外一个一号位。我们无意间培养出另外一个一号位，他的动力比我的强，其实是我的CTO。

这个哥们儿很有意思，我二十多岁认识他的第二年，我们都是码农工程师，我认识他第二年我就决定我将来一定要转行，如果我不转行一定干不过他，他是一个不可多得的人才。他一直是我们公司的CTO，直到有一天他变成我们公司另外一个业务的负责人，这中间发生了一些什么？跟大家稍微聊一聊。

还是借助德鲁克先生的一句话，“在选人的时候，我们思考的是：这个人在某一个重要的领域有长处吗？这个长处跟他要完成的任务相关吗？如果他在这个领域做得很出色，能产生重大的成果吗？如果答案是肯定的，那就做出决策，任用此人。”

在读《卓有成效管理者》的时候有一个章节是专门讲用人所长的，这是非常有价值的事情，除了招人以外，我们如何吸引人做出更好的绩效，得到更好的表现，让他的长处发挥出来是非常重要的事。

我们读到这儿的时候非常非常激动，我开始干这样一件事，我请各位告诉我大家的长处是什么，我们的一堆同学很懵逼，告诉我不知道自己的长处是什么。后来我们请教欧阳老师，欧阳老师说说：“长处就是和别人比，别人费九牛二虎之力而我可以轻而易举完成的。和我自己比，众多长处之中哪个更明显”。

听了这句话后，我就做了一件事，我写了长处及期望研讨会的参考手册，这是ver0.2.1的版本，大概做完是两到三个小时，是我们执行了一次，针对CTO的哥们儿。

大家知道是什么样的结果吗？我们生成了这样一张纸，上面列举出了所有人认为，包括他自己认为他的15个长处，本来没有这么多，我们确实发现这个哥们儿的长处好多。

现场他看完长处以后，15分钟内告诉我，他要去创业，是不是有点吓人？当然是内部创业，所以他开展了我们公司接下来很重要的产品方向和发展。

回到德鲁克先生告诉我们的讲法，在组织内关乎有效性的每个领域都应该内保机会、饿死问题，在人的方面这一点尤其重要，有效管理者会把人包括自己在内视为机会。

我们通过德鲁克先生讲的这些内容，他讲的这些看似的大道理，真正落地去激发一个人。当然我们可以用钱，这个成本相对低一点，激发他内在的动力、创业的热情，用工作来激励人，真正产生的价值可能还蛮好的。

第三个小故事是关于我自己的，我跟大家讲一个五年前的故事。我有两个女儿，他们上一个幼儿园，老大上幼儿园的时候，她们的老师会问它们一个问题，说你爸爸是做什么职业的？不知道各位创业者会不会遇到这个问题，我不知道应该怎么回答她这件事情，我想跟她说我是做生意的，感觉又不好听。是老板？也觉得不太对劲。我是骗她，有隐瞒的，我告诉她我是一个工程师。她可能不记得了，在我内心很纠结，其实我已经不是一个工程师了，我真的很纠结。

我一直在思考一件事情，作为创业者我们在干什么工作？就是为了挣钱吗？读到德鲁克的内容以后我慢慢理解了。德鲁克告诉我们：“企业是社会的器官”，所以我们无论是家大企业还是一家小企业，我们都要成为好的器官，有价值的器官，而不要成为肿瘤，这是我们首要做的事情。

德鲁克告诉我们，企业不是为他自身而存在的，而是为了社会的利益而存在的。做了几年以后我也面临一个很飘的问题，很多人问我企业未来的发展方向究竟是什么？没有读德鲁克之前我觉得是赚更多的钱，能赚钱就是一家好公司，至少我的概念是这样。我们要上市，我们要变成资本市场，因为好公司都在资本市场。

“利润不是企业和企业活动的目的，而是企业经营的现实性因素。利润并不能解释所有的企业活动与决策的原因，而是检验企业效能的指标。”读到这些内容我真正理解了，一家企业或是一家公司、一个小的团队，像我们这样小的团队到底在这个社会中间的定位是什么样的？我们究竟为什么存在在这个世界上？为什么我们应该存在在这个世界上，我们做什么样的事情才能让我们存活得更好？这些事情都是帮我理解。

我真正理解德鲁克以后，至于一家企业要赚多少钱，是不是把钱投在更多的业务、招到更好的人才都有了本质的变化。包括要不要上市，要不要接受融资，我都有了本质性的思考，我们这家企业究竟有没有为社会做出贡献，如果没有的话，我们活着是为什么呢？如果有的话，我们是不是应该把资源用得更好？

讲到这儿，创业者对于社会的意义是什么？德鲁克先生在《创业与企业家精神》里告诉我们这样几句话，创业者（企业家）的作用是将资源从生产率和产出效率较低的领域转移到较高的领域。他要应用一些工具、技术、知识、方法最终开拓新的市场或者是开拓新的客户。

到这儿以后，作为理工男、作为我职业生涯大部分的经历都是做工程师的角度，对我来讲就找到了非常落地的身份，其实创业者本身也是一种职业，虽然帮助我们积累的一定的财富、有各种各样的经历，作为创业者本身就是一种职业，而且是一种真正让我们上瘾的职业。

▲第6届“724科学创业节”现场

我们这些人就是帮助这个社会把经济资源从产出效率和产出，从生产率较低的地方搬运到较高的地方。

我二女儿上了同样的幼儿园，也是在标准的体系中，她上中班的时候，她的老师问她你的爸爸是做什么工作的？我很自豪很认真的告诉她们，你们的爸爸是创业者，我希望告诉她们，她们的父亲也是真真正正为这个社会贡献的人。

我第一次上高维学堂，瓶子上贴的那句话“人丑就要多读书”，那是我第一次到高维学堂，我说这家教育机构还是高科技公司，他是怎么识别出来？用这句话来鼓励我的？一晃好几年过去了，我今天在这张桌子上看到这样的贴纸“创业没有过不去的坎儿，只有过不完的坎儿”。

这个过程中，作为一堆的理工男，德鲁克在这里治愈了我们，不光用人的方式，还用他作为长者、作为已经逝去真正的顶级管理学大师教会我们如何创业、如何成为企业家，这就是我包括我们这群理工男可能跟德鲁克的故事。

苏轼的《庐山烟雨》，说：“庐山烟雨浙江潮，未至千般恨不消。到得还来别无事，庐山烟雨浙江潮”。作为创业者，各位创业的初心可能都有非常好或是非常厉害的故事在背后支撑着，无论怎样，我们希望看到美好的风景，对吗？

我们经历这么多挫折、困难，各种各样的问题以后，再回过头来我们看到的依然是“庐山烟雨浙江潮”。

我今天的分享到这里，谢谢大家！科学创业，少走弯路。■