融资亿元，3年增长200倍，一切生意的前提是流量！

鲨鱼菲特创始人强小明是高维学堂的学友。前些时候，他在高维学堂分享了鲨鱼菲特快速增长背后的秘诀和行之有效的方法论，非常精彩。

强小明有着自己的一套创业方法论。很多创始人在选赛道时会从自己的感性视角出发，或是跟自己的经历相关，但是鲨鱼菲特数据驱动的，他们根据天猫平台上的数据进行分析，发现了即食鸡胸肉的巨大机会。进入这个赛道后，果然不负众望。

鲨鱼菲特还有一个杀手锏，就是他们对流量的理解，并且运用的炉火纯青，当然效果斐然。他们将流量类型分为三种：公域，即各平台的免费流量，例如淘宝免费关键词搜索；以及商域，即在平台内通过投放转化的购买，比如直通⻋；私域，重点在于老顾客的复购。三种流量成为一套组合拳，实现了流量的精准运营。

今天，我们将这些内容整理出来，希望对您有所启发。

（图为鲨鱼菲特创始人强小明。）

 强小明 ：我在2013年开始创业，算一个连续创业者，第一次创业做了电商运营，公司叫“梦想十方”，做了8年，一直服务五芳斋、老金磨方、华美、稻香村等品牌，对食品电商比较熟悉。

2017年开始做鲨鱼菲特，选了一个新赛道：即食鸡胸肉。由于在食品行业深耕了很多年，品牌成长比较快，去年开始进行了多轮融资，疫情期间也是两三个月一轮、目前已经完成了B轮超过1亿以上的融资金额。

 强小明 ：是的。在做鲨鱼菲特之前，我们还做过龙全茶行，大概是2014年启动，2015年正式开始做，那次创业亏得蛮厉害。

在这之前我们只做运营，能力还比较强，很多品牌都打得比较好。然后就想自己做品牌。由于之前做得比较成功，团队特别膨胀，都是号称只做第一，不做第二、第三。到哪儿就奔着第一猛怼，直接干行业第一。

进去以后发现这个行业水太深了。

第一个是供应链的坑。茶叶每一批的货质量都不一样，还有加色素，质检不过关。

我们还遇到了职业打假人，所以我们还请了一个人天天四处打官司。那时候我们太膨胀了，坚决不向职业打假人妥协，宁可把钱发给国家，也不给打假人。现在想起来，觉得自己挺傻的。本来500块钱能解决的事，非要花几万块。

第二个坑是财务的坑，没有正规化的财务。由于是自己做的品牌，就像自己家的孩子，我们不惜代价去做，只要账上有钱就往里面怼。而且那时候供应商特别爽快，基本上从来不催你结账，三个月到半年的账期随便给，所以账上始终看着有钱，也不知道自己亏还是赚。到最后发现其实是亏钱的。

在这个过程中，由于没有掌握一些科学创业的方法论，根本没有这个意识。我们高峰时期一共有13个事业部，到现在活下来只有7个。跌了大坑后，消停了一段时间，然后又重新做了鲨鱼菲特这个品牌。

 强小明 ：趟了大坑后，我们开始出来学习，在这个过程中，了解到“精益创业”这个理念，这对我们帮助挺大的。

在创办鲨鱼菲特时，我们开始用“精益创业”的理念来做。为什么？

因为现在渠道变化越来越快，决策的成本和风险越来越高，精益创业MVP模型，就是用最小成本试错，特别适用初创企业。

鲨鱼菲特就是这么做的。我们拿了10万块做这个项目，我和合伙人坚持不拿工资，只出差旅费，另外请了一个人负责发货，然后运营外包给自己的代运营公司。所以，我们一个月的成本不超过2万块钱。

渠道也是，一开始只在淘宝开店，做了一段时间，当我们把在茶叶项目上所经历的事情重新验证了一遍，觉得可以快速规模化时，才开始在天猫开店。此时淘宝店一个月将近80万的销售了。

然后，我们正式组建了天猫团队，也是用了精益创业方法，团队初期也就4个人，客服是外包，仓储也是外包。到现在这个项目100多号人。

现在发展得也挺好。我们在三年时间完成了超过200倍销售额的增长，第一年只做了100多万销售额，今年已经超过2亿销售额。 

 强小明 ：我们一直是数据驱动运营，所以很多决策，包括品类选择、爆款选择，方法都是源于数据。

我们发现，在生鲜肉类这个赛道里，消费者主动搜索的前几个关键词里分别是：猪肉、牛排、鸡胸肉。这是消费者搜索最多的三个词，认知最高。也就是说，消费者需求是最高的。

其中猪肉搜索量最大，但点击率只有50%，转化率也低，只有4%。而牛排和鸡胸肉就不一样了，牛排点击率100%多，转化率13%；鸡胸肉点击率100%，转化率19%。从数据就可以看出，鸡胸肉更容易转化。这也是我们选择这个品类的原因。

 强小明 ：我们认为，搜索排行高，说明消费需求在。而看完之后没有买，可能是原有的产品解决方案不符合当下消费者的需求。这就意味着，这个品类里有诞生新品牌的机会。

 强小明 ：在我们意识到鸡胸肉这个品类可能存在机会时，我们开始重新思考在电商板块，鲨鱼菲特能做什么样的人群，做什么样的解决方案。

然后我们开始做MVP，也就是精益创业中的最小成本试错验证。在这个过程中，我们锁定Z世代的年轻人为核心消费者。这些年轻人本身的消费力高，而且更容易接受新品牌。

其实鸡胸肉跟代餐非常类似。关于代餐，消费者最关注的关键词排行榜是：方便、健康、口感、饱腹感和价值。年轻人对于这种产品的选择，方便是他们最核心的需求，健康是第二需求，口感是第三需求。

这可能跟原来传统习惯不一样，比如80后吃的肯定是以口感排第一。但是也存在这么一群人，他们更加在乎是否方便和健康。

当我们的产品真正推出后，在淘宝店的消费者反馈非常正向，很多人说你们产品真方便，我再也不用在自己家里做了。也有很多人反馈说比我做得好吃，因为我们有十多种口味，他自己在家里做只能做一两种口味。

从数据来看，消费者触达、转化的角度是没有问题的，而且口碑宣传非常好。

我们前两三年的广告费都不超过5%，就投一点点，不怎么投付费推广。我们第二大消费来源是口碑介绍。

这时候，我们更加坚定定位的这群人，以及我们做的产品是对的，后来就专注做电商。

 强小明 ：我们看到品类在发生变化。

从品类分化的角度，最早整个大品类基本上是做 To B 生意，传统的鸡肉工厂把鸡胸肉切出来，进入到各个流通渠道，消费者去市场或者超市购买，买回来自己做。这个时候，是没有品牌概念的。

然而，在电商渠道里，年轻消费者不会买冻肉，转化率特别低。我们提出一个设想，如果我们把鸡胸肉做成一个常温开袋即食、多口味的，满足消费者的方便＋健康的需求，它可能就会诞生一个新品类。于是，我们就以这个方向做了即食鸡胸肉。

现在看鸡胸肉行业，有三个方向：生肉、即食、冷鲜。但是在线上，即食已经远远把其他两个甩开了。 

 强小明 ：完成产品MVP打磨后，就要考虑怎么获客，包括品牌获取新用户怎么做，老用户怎么管理，这就是东哥在《升级定位》课堂上所说的“触转锁增”的环节。

在我们公司内部，有一个电商运营判断的基础思维，销售额=流量×转化率×客单价。其实，无论是电商还是线下都是一个逻辑。

这个公式是通用的，但日常的工作是否始终围绕这三个关键词在做，就看公司的态度。但我们公司始终围绕流量转化这个思维在做，所以会有流量思维、转化思维、客单思维。

 强小明 ：好的。首先是流量。我们认为，一切生意的前提是流量，尤其是在这个酒香也怕巷子深的年代。

如果你想做电商的快销品，你肯定要了解你未来的流量在哪里，你怎么去获取流量。

 强小明 ：我们内部会把流量分成三个维度：公域、商域和私域。

所谓公域，是各大平台的免费流量。

比如我们做淘宝时，淘宝用户的免费搜索，比如说搜“鸡胸肉”找到我们，就是免费流量。比如做抖音，快播，平台会有免费的对于直播带货流量的扶持。

这些免费流量拿到手，对于早期是非常有帮助的，因为不需要花很多广告费就可以做。

我们早期最大的红利是开创了“即食鸡胸肉”这个品类，拿到了大量鸡胸肉品类流量的红利，在天猫里的免费流量我们能领先第二名两三点。

商域，就是在付费推广上做的一些事情，在天猫里会用直通车、钻展、超级推荐等。在抖音，就是现在的信息流和各种投放广告。

商域的好处是，可以规模化采买。

比如公域里，今天拿1000，明天拿1万，基本上是很难的，平台不可能一下子给你10倍的免费流量。

但商域流量，只要你愿意花钱，并且在平台的流量池可容的情况下，你是可以随意买的。如果你的模型OK，今天投1000个流量，明天就可以投一万个，甚至你可以投十万个。这也是现在很多新销售平台能够爆增的原因。

商域流量和公域流量的区别是，公域流量必须要了解平台的规则，而且公域流量会越来越难获得，红利期后平台会开始限制，把公域转为商域。因为商域可以卖钱。

 强小明 ：天猫的分配规则跟抖音不一样，天猫会控制每一个品牌的比例。但抖音不一样，因为新的流量池特别大，而且它的商业化又特别成熟，当品牌开始寻求快速规模化时，可以通过有效采买去达到。

所以新品牌的核心，基本上大的流量池都是来自于抖音。

 强小明 ：私域最好的一点是，它的利润非常好。在私域里没有比价，可以把价格利润做得很好，可能利润率做到20—30%，甚至往上走都是可以的。

在公域平台里，利润是越来越难做的，尤其是现在要做天猫，已经很难挣钱了，前期投入很高，如果你的团队不是特别懂运营，不是特别懂公域和商域的关系，基本上挣不到钱。

所以，一定要懂得公域和商域的关系，在商域亏钱投放，拿到公域的流量，再用公域流量赚钱。当你公域流量赚的钱大于商域流量亏的钱时，你就是赚的。

但如果在公域流量里赚的钱少于商域流量亏的钱，这生意就是亏的，很多企业往往过不了这个盈亏平衡线，才越走越亏，亏到后面干不下去。

我们现在对团队的要求是如果你在公域和商域能达到平衡，持续不断的有流量，这个生意就可以往下做，因为你未来可以通过会员制导到私域里。

现在做电商品牌，一定要打组合拳的思路，可能从某一个点开始，但终局一定是要形成商域互通的打法。

 强小明 ：我们转化率算高的，高的时候有20%以上的转化率，这在市面上也是非常恐怖的。

 强小明 ：很多人觉得公司销量不好，是因为自己不会做推广。其实，也有可能是你不懂消费者，不懂产品，不懂平台转化的因子。所以即使你把流量搞进来，消费者不买单。

比如，我很能理解为什么猪肉转化率特别低。因为你做猪肉，卖的全是生肉，比如什么农家土猪肉，3斤150元，然后通过冷链配送给你。

但是，请思考一下，如果是一个95后的白领，他买了3斤冻品猪肉回家，他会不会做菜呢？他要怎么做呢？其实现在大多数年轻人不怎么做饭，所以这个就很难转化。

做转化时，懂产品、懂消费需求，是非常重要的。

而且，不同的渠道，转化的策略也不同。

我认为，转化的本质是信任。我们一定要善于发现各个渠道的信任因子，每一个渠道的信任因子是不一样的。

比如同样做电商，天猫的核心就是销量加低价，这么多年过去了还是这个因子。京东配送的转化率就高很多。如果在拼多多，就要加个“百亿补贴”，只要是“百亿补贴”活动我们的转化高很多。

每一个平台的“信任因子”不一样，如果你不懂这个平台的信任因子，就去跟你的竞争对手PK，是很难的。

比如你在京东，你的竞争对手是做京东自营的，你是开淘宝店，同样投放广告，你怎么投也比它效率低。这个竞争的前提是，你要把渠道开到京东自营里，再去跟它PK。

这是一些基本的理解，每一个大的平台的渠道，最核心的信任因子有哪几项，我们把这几项做好。

每一个渠道的信任因子是不一样的，我们做运营的角度一定要理解平台的信任因子关系，理解规则去做，如果你不理解，这个渠道肯定做不好。

 强小明 ：我认为，现在最好的一个风口，是直播电商，因为它带来了新的流量，新的转化和新的客单。

在直播电商体系里，流量的规则跟原来的分配机制发生了变化，转化因子也发生了变化。

在抖音里，可以直接卖货，也可以导到微信里通过朋友圈二次转化，也可以通过货到付款二类电商转化。

这跟原来的电商是完全不一样。如果新品牌现在开始做，我认为从直播开始启动新的MVP打造是比较合适的。

 强小明 ：确实，我们也走过一些弯路。

第一个，就是不聚焦。

很多朋友都有做品牌的梦想，我也是。一开始我们就推出了四个品牌，叫鲨鱼菲特、洛卡洛卡、4PM、怪兽玛特。后来发现，这个坑挺大的。

 强小明 ：我们是这样设想的。鲨鱼菲特要做平价，洛卡洛卡未来只打低价，4PM是打高价的。

然而，一个小小的鸡胸肉品类，根本没有强大到足以分出三个价位让我们打。打着打着，其实都是在同一个价位打。而当时鲨鱼菲特已经在打了，其他品牌也没有什么空间了，所以其他品牌启动以后，既没有规模也没有利润，还在亏损。

当时我们内部也没有做隔离，所有品牌都在同一个办公室，这就导致办公室气氛很不好。比如，洛卡洛卡的团队看着鲨鱼菲特的团队就极度郁闷，人家一个店铺一个月一千万，而自己的店铺一个月一百万都做不到，所以团队士气就很低落，大家也都没有动力。

后来，我们明白了，公司并不具备多品牌运作的资源能力和方法论。这时候，我们做了一个最大的调整，就是把其他的品牌都砍了，聚焦做鲨鱼菲特。

因为这个品类本身还在成长期，品类也不大，我们要先在这个品类里聚焦资源，把单品牌最大化推向成功。

这是我们做的最大的调整。这也让我们少损失了很多钱，因为其他品牌一直在亏钱。

其实，这也得益于我们在高维学堂《升级定位》课堂上的学习和收获。

 强小明 ：第二个，就是忽略了心智战场。

在学习东哥的《升级定位》理论之前，我们公司是运营激励，就是干渠道的。

原来的核心是物理渠道，就是围绕渠道谈论竞争，天猫该怎么打，拼多多该怎么打，京东该怎么打，每天在讨论这些问题。

当我学了东哥的《升级定位》后，理解到竞争的终极战场是心智战场，品牌要占领顾客心智，要在顾客的大脑里完成心智预售。

当我们明确要把心智战场当成竞争终局时，团队就会开始往这块做一些事情，力气开始往一处使。

 强小明 ：我们开始关心一个词，就是有多少人主动搜索“鲨鱼菲特”，而不是搜“鸡胸肉”。因为如果是直接搜“鲨鱼菲特”，那就是指名购买，说明在顾客大脑中已经完成心智预售。

而如果是因为渠道做得好，消费者搜“鸡胸肉”，然后看到“鲨鱼菲特”，是大概率买到了你，那就是随机购买。

我们还请了彭昱畅做代言，提升销量，跟同行做到显著性差异。同时也开始做更多非销售类品牌的投放种草，开始关注这些东西。

以前纯粹站在运营角度，如果一个东西不赚钱肯定就不做了，量不大也不做了。但现在开始围绕打赢心智战场，做更高更长远的品牌布局。

我们还成立了公司品牌部。我们对品牌部提出的一个核心指标，就是要看搜鲨鱼菲特的人有多少。

最近30天，鲨鱼菲特的品牌词在整个肉类里排在40位，前面全是产品词。这个进步是比较明显的，我们年度曲线也一直在飙升。

目前，我们品牌词在品牌类目前做到第一，当然也跟我们这个行业比较落后有关系。其实很多品牌的销售比我们要大得特别多，但品牌词就比我们差很多。

比如，同样是做电商起来的大希地，做牛排的，品牌也比我们大，规模也比我们大，今年销售规模能做十几、二十亿，但它也是排在我们后面很多。

同行有一个优形鸡胸肉，在线下开了很多连锁店，在分众广告投得特别凶，但它的品牌词也做得比我们差很多。

今年，我给团队提的一个新要求，就是把品牌词跟新消费关联。因为肉类太落后了，我们行业后面的人都比较LOW。但一旦跟新消费关联上，品牌词就要高很多了，比如像三顿半、王饱饱、元气森林等。

我们目前在优化更多的配称。

现在我们开始对外传达鲨鱼菲特的市场属性：“每月超70万用户在选择鲨鱼菲特，去年累计销售超过5000万包鸡胸肉。”去年10月份，选择了彭昱畅作为鲨鱼菲特的形象代言人，这都是我们做的一些重要配称，跟同行有差异化。

还有口号。我们以前的口号叫“生而低卡，重塑均衡”，过了一段时间我们觉得可能要优化一下，又内部讨论了一个口号叫“更多选择，更少负担”，这些都是自嗨，是内部思维。

后来我们做了调整，口号里蕴含我们的市场特性，就是销量领先，买的人很多。这是我们优化过的一版，热卖多少份，品类销量第一，天猫颁发的“最佳鸡胸肉”奖，把市场氛围拉大。

包括我们这一轮融资也是，我就跟投资人讲，我现在销量最大，你要能选就选我一个，因为如果这个品类再选后面的人，可能想得更不清楚，我想得稍微比他们远一点。

信任状也做了优化。我们去年获得了天猫双十一颁发的天猫美食最佳鸡胸肉，得到了官方的认可，在双11、618都是全网销量第一。还有就是拿各种品质的奖项，比如类似于电商界的奥斯卡“金麦品质奖”，拿这个奖就代表你的品质是在这个品类里是最好的，通过了各种品质检测，这也为我们未来更好的提升配称做准备。

▼ 天图投资CEO、高维学堂战略定位导师冯卫东点评：

一线的实践总是那么鲜活，但也可以看得出来，即使他犯了很多错误，还是做得比较成功的，因为对手犯的错误更多。这跟下棋一样，总是有一个人能赢，不代表赢的人就没有出错手。

我们来复盘鲨鱼菲特创业的实践，上一次创业做茶，这是豪华创业给他惨痛的教训，所有的亏都没有白吃，聪明人都能够吃一堑长三智。

再看现在鸡胸肉这个品类，确实背后有需求的因素，健身人群对健康、方便的追求。这样一个需求有多种品类可以满足，这时候企业家甚至会决定这个商业的走向。

鸡胸肉的经济特性不是最好的，但开拓者选择了这个品类，那时候也都很小，很难吃，然而因为他选择了这个品类，风投一跟，即食鸡胸肉这个品类就成立了。

它可能不是最佳的，但无论如何，已经有人跟了即食鸡胸肉，已经形成了品类，我们也只能够顺应这个市场的趋势，要做就做。其实，在即食肉这个品类里，肉肠是比较强的品类。所以，有可能更好的是鸡肉肠，因为它的特性更好，更便捷，加工、调味的空间也更大。

鲨鱼菲特提到私域、商域、公域这些对流量的划分，非常好，已经在应用科学的一些方法论，现在要理解不同的特征进行分类，就有不同的处理和打法。

互联网的品牌，它是有数据优势的，通过数据驱动完成了聚焦。如果有理论的指导，一开始就会比较聚焦。但我们也恭喜小明，终于意识到了。因为现在这个品类确实没有必要用四个品牌，用两个品牌都没必要，这个品类只要一个代表品牌就引领它发展了，而且，聚焦到一个品牌，运营效率、资源使用的效率就大幅度的提高了。

未来这个品类具有经济特性，如果你现在不去防御鸡肉肠的位置，迟早这个地方会冒出新品牌，如果它有同样的流量运营效应，在其他方面组合得更好，可能会有一定的机会。

当然，我们看得到，我们也知道这个，随时盯着也有机会去防御它，这里面也有一些做法，在我们的新品项里慢慢要有打造一个新品牌的可能性。

鲨鱼菲特的名字不是很好，要改名。但是他们也在纠结。一方面，这时候市场在爆发，不能停，改名会不会因此而错过这个时间窗口；另一方面，不改的话，就是事倍功半，就一直要靠好几倍的努力。否则，只能指望对手要么在名字上也很差，要么在运营上比我们差。

现在品类在快速的崛起，来不及做优化的动作，带着这个毛病上阵也没问题，但我们终究到某一个阶段要完成一次改名。

当我们品牌足够强大时改名也没有问题，因为它能够成为公关事件，鸡胸肉的第一品牌改名，这个事情可以通过做公关事件来做的，就跟淘宝商城改名为天猫一样。

这块始终要去正视，我们不能因为说这个名字还是能成功，是因为你做了其他的更有效的事情，带着这个问题也能成功，不是因为有这个名字而成功，所以你始终要知道它是你的一个成本，就好比鞋子里的一粒沙子，可能你比较厉害，意志也比较顽强，带着这一粒沙子也能走很远，但终究还是有影响的。

相信我们学了《升级定位》，能够在合适的时候找到合适的办法，然后把我们的品牌打造得更加完美。

▼ 高维学堂联合创始人、战略定位导师刘军点评：

小明在很多关键配称的点苗头很好，而且聚焦了一些动作，取得了一些成果。

我最大的感觉：

第一，小明是升级定位的代言人，这个过程中讲到了很多关于豪华创业、品牌三问的回答，打出了信任状，在定位上也是打领先市场特性，背后也是真的能用外部思维去思考这件事情。

第二，小明更是科学创业的代言人，因为创业确实不是某一个学科的极度夸大，它一定是一个复杂的系统工程。这里面有供应链的管理，产品品质的稳定性，运营和组织不断迭代，包括财务、税务的一些管理等等。

我觉得小明提到的这些问题，也都是高维存在的理由，我们希望在未来的路上能够服务和赋能大家走得更平衡一些、均衡一些。

因为创业确实不能太偏科了，就跟孩子一样，不能太偏科，要做一个全面发展的人，而且这个必要的选项、必要的科目必须要及格，某些地方的长板特别长，这才可能走向成功，而不是某一个特别长，某一个特别短，那就会制约了。